賓士女先鋒從不懂車到救活一個車系

作者 | 發布日期 2016 年 12 月 25 日 0:00 | 分類 汽車科技 , 財經 follow us in feedly

這是一個門外漢,搶救一個百年汽車集團邊緣品牌的故事。



主角是全球最小都會汽車 Smart,它的父親是全球豪華車龍頭賓士。系出名門的它,理應大賣,然事實卻並非如此。

2010 年,全球年銷量不到 10 萬輛,佔同集團豪華車品牌賓士不過 7%;與前一年相比,年銷量下滑 17%,是當年賓士唯一年負成長的車系。消費者不埋單,對集團貢獻微弱,母公司也沒挹注太多資源,Smart 從生產到行銷,全隸屬於賓士之下,甚至沒有專責管理的領導人。

車業門外漢》因一場演講被賓士總裁挖角

今年,Smart 在台年銷售量首度破千輛,較去年成長 1 倍;過去 6 年,全球銷售率成長 2 成,截至今年 11 月銷售近 13 萬輛,賣贏去年全年,勝過同級小車奧迪 A1 系列。

讓 Smart 起死回生的,是賓士成立 130 年來第一位女總裁,她原本是汽車業門外漢。

「Smart 是一個很難經營的部門,」Smart 現任總裁溫克勒,不諱言當年 Smart 的慘況。

溫克勒大半輩子,都在男性主導的傳統產業打滾。36 歲前,溫克勒做的是跟汽車毫無相關的營造業,因引進現代化機器設備,讓老公司翻身獲利,1992 年因此獲頒德國年度企業家。後來因一場談品牌經營的演講,被當時的賓士總裁挖角她進賓士當公關主管。

歷練過賓士商用卡車經銷、地區分公司總裁到全球副總裁,溫克勒堪稱是賓士集團的明日之星。而她最令人跌破眼鏡之舉,就是向公司高層爭取挽救銷量下滑的 Smart 汽車。

最強女主管》主動請纓,接手最難賣小車

她大膽向總部提議,要求將此品牌獨立出來,脫離當時依附賓士的經營模式,並毛遂自薦接手改革任務。2010 年,她正式接下 Smart 品牌總裁,成為戴姆勒集團 130 年來首位女總裁。

「Smart 是被創造出來的產品,」溫克勒表示,Smart 是因應未來城市人口劇增,必須紓緩交通壅塞的產物。領先時代,但市場接受度低,銷售受限。賣 Smart,需要非常了解品牌精神、有熱情的員工,才有機會說服消費者埋單。

破框領導人》讓員工皆業務、用微信賣車

因 Smart 汽車雖流著賓士血統,卻是一輛不掛著賓士三芒星標誌的小車,她讓此車款自賓士體系中獨立出來,但還得打破消費者對此汽車的刻板印象。她的做法是──不斷創新。

喜歡走動式管理的溫克勒,鼓勵旗下團隊想盡各種點子,突破銷售。如在美國加州與聖地牙哥,Smart 經銷商就提出「全員皆業務」計畫,並舉辦 72 小時限時銷售競賽,此舉引發連鎖效應,讓德國銷售部門也跟進。

在獨尊豪華、加長名車的中國市場,Smart 更難賣,銷售團隊抓緊中國客搶購限量商品的消費習性,用 WeChat 辦特別版 Smart 搶購活動,25 秒就賣掉 188 輛。

品牌的先天劣勢,迫使溫克勒得極盡辦法突圍。「賓士車主要求完美,一切服務到位。Smart 車主對新事物接受度比較大,願意嘗鮮。」溫克勒表示。

從賓士近年在歐洲推隨處可借還的汽車共享服務 Car2go,到今年 9 月開始跟亞馬遜、DHL 合作,把網路訂購的貨品,直接配送到車主後車廂,這幾項新興服務都由 Smart 打頭陣就可看出端倪。

企業經營,向來不是只有唯一解方,就像溫克勒了解其品牌優劣勢,並找到最佳切入位置,把一個幾乎被邊緣化的品牌,重塑成今日集團的先鋒地位。

(作者:王柔雅;全文未完,完整內容請見《商業周刊》)

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