在 CES 尾聲之際,我們來算算一場 CES 的性價比能有多高?

作者 | 發布日期 2017 年 01 月 10 日 13:01 | 分類 中國觀察 , 財經 , 零組件 follow us in feedly
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賭城拉斯維加斯迎來了 CES 電子消費展創辦以來的第 50 個年頭。這也是王汝林第十次飛往這座沙漠城市參展,他屬於最早那批跟著中國家電公司登上海外秀場的人,2016 年加盟創業公司優必選之前,王汝林曾在中國大型家電企業 TCL 擔任多年高層。



10 年間,王汝林眼看著 CES 的參展商也經歷了一輪朝代更迭。「2007 年 CES 還是以日本企業為主,4、5 年前就逐漸變成中國人的天下了,說明中國消費電子的硬實力在升級。在無人機、車聯網這些新技術上,中國企業也佔據主導。」王汝林說。

根據 2016 年的數據,來自中國的參展商已經達到 1,400 家,這意味著 CES 上每 3 個展位中就有一個屬於中國的創業大軍。

今年這個比例還在進一步上升,而且就在 2017 年 CES 火熱召開的當下,CES 主辦單位正源源不斷地收到 2018 年會展場地的預定。

顯然,CES 美國最大電子消費展的名頭,對中國創業者具有巨大的魔力,無論是長虹等老牌家電企業、還是 Ninebot 等新秀獨角獸,甚至深圳的賣手機配件的廠商,都希望從這場盛會中撈到些好處。

對於手頭有點閒錢的創業公司而言,去一趟 CES 已經成為了一種行業式的「打卡」行為。

不過一個有趣的話題是,前仆后繼的參加大會背後,是怎樣的盼望?創業者們的投入產出比又究竟有多高?

去一趟 CES 要花多少錢?

你可能會感到意外,其實 CES 的場地租金並不會貴到哪裡去。

2016 年 CES 前後,圖靈機器人正打算赴美跟國外合作客戶洽談細節,副總裁王向一跟一名做展會代理的朋友打聽到,平方公尺的 CES 展位只需要 萬人民幣(以下同)左右,算上自己和另一名同事住宿出差費用,平均一人的開支也就兩萬元。租金便宜,就成了她決定參加展會的一層理由。

至於有多便宜,跟中國做個對比──從 CES 回來幾個月後,圖靈機器人參加了中國的 GMIC,在這場規格不低的展會上,王向一用不到 10 萬元拿下了一個 30 平方公尺正對展廳入口的好位置。單看展位,北京每平方公尺的展位價格與燈紅酒綠的拉斯維加斯,旗鼓相當。

CES 甚至催熱了一門生意,大把的展會代理商在提供預定展位、展位搭建、甚至預定飯店機票和接機一條龍服務。那些對 CES 已經輕車熟路的公司通常會直接聯繫 CES 主辦單位,但更多早期創業公司正是由這些代理商領進大觀園的。

這些代理商把承包來的面積用木板隔成一個個 3、5 平方公尺的小隔間,廠商去兩個人就能把 1.5 公尺寬的入口擠滿,頗有深圳華強北的熱絡情景。不過這樣的大小仍讓想去賣貨的小廠趨之若鶩,面積大了也負擔不起,因為真正需要花錢的地方在於展台搭建和一些軟性支出。

「海外展台的搭建費用是中國的兩倍,」一名參展的創業公司市場總監告訴 36Kr。這家公司租了個近 50 平方公尺的展位,對於一家首次參展 CES 的公司,這樣的大小算得上「奢侈」。它的附加福利,是得到 CES 主辦單位安排的各種宣傳機會,官方會刊的推薦,以及讓你足以在下屆展會優先挑選好位置的積分。

上述人士發現,除去展位費這類硬性開支,展會周邊日常 300 元一天的飯店,在 CES 舉辦期間價格幾乎翻了 10 倍。

不過在 CES 上,如果你不想讓自家的展位無人問津,砸點錢是必須的,特別是對於以品牌傳播為主要參展目的的公司而言。

讓創業公司發愁的是,儘管短短 4 天內 22 萬平方公尺的 CES 場館會擠進 20 萬觀眾,但真正能分到眼光的始終是英特爾、三星等在主場館砸下重金、布置炫目展位的大廠。2016 年圖靈機器人的展位雖然只有 平方公尺,但由於位處兩家大面積展位之間,巧妙的分到了些流量。「它們的場地放著音樂,引來了很多人看我們,但從我們後面幾條通道的小面積展位就很慘淡。」王向一說。

「每一家都想在大場館裡搶得眾人目光,而展位只是冰山一角,從媒體角度是要全線覆蓋的,Facebook 和 twitter 的廣告投放,以及中國媒體也要有露出。」這是 Ninebot COO 趙忠瑋第 4 次籌辦 CES,為了達到完美,這家公司花掉的準備時間將近一年。「研發人員要想下一屆的新品是什麼、公關要做媒體宣傳和市場預熱,法務要針對商標專利架構做準備工作。」

根據她的經驗,一家租用了超過 100 平方公尺展位面積的公司,投入不會低於 50 萬。

CES 的願景與陷阱

一旦公司做到 輪的規模,手頭稍微寬裕,很多消費電子類創業者都會產生一種心態,似乎不去 CES 上露個臉就在業內落後了。對於創業者,去 CES 最直觀的目的,無非是收集行業情報、宣傳品牌,再實在點的就是銷售和找合作伙伴。

願意為 CES 花多少錢,也直接反映出一家公司對回報的預期。

優必選 2016 年只在南館二層租了個二十多坪的小展位,今年產品從兩款擴張到 5 個系列後,王汝林決定花 200 萬元至 300 萬元在金沙館租了個一百多平方公尺的展位,他甚至為明年預定了超過 300 平方公尺的位置,「畢竟公司規模不同了,2015 年銷量不到 5,000 萬,2016 年已經到 2.6 億元。」

加大投入的背後,優必選迫切地希望進一步打開海外市場,在海外通路商面前樹立好的品牌形象。目前這家公司在海外市場的銷售佔比達到 50%,其中美國和歐洲佔到 40%CES 是密集接觸這類地區客戶、提升品牌曝光率的絕好機會。藉這個機會,他也想跟南美、拉丁美洲、非洲客戶購建聯繫管道。

從 5 日到 8 日,他的行程幾乎沒有縫隙,除了跟英國、德國、澳洲代理商敲定 2017 年全年的意向訂單,安排了 40 至 50 場客戶及媒體見面。

近年,CES 的賣場性質逐漸淡化,演變為企業尋找潛在合作伙伴和客戶的平台。除了優必選,小熊尼奧也在為一款放大鏡外形的兒童 AR 握持電腦尋找海外經銷商,對於中國廠商,CES 是最高效地接觸這類對象的平台。「去 CES 的主要目的不是銷售,我們希望找到一些能覆蓋整個北美或南美市場的大型代理商,不想一小塊、一小塊的走(鋪銷售)。」王卓沁說。

如果產品能獲得海外市場的認可,CES 會是個不錯的通路平台。參加完 2015 年和 2016 年 CES 後Ninebot 的品牌被更多人認識,平衡車的訂單不斷提升,會後 3-4 個月仍陸續有分銷代理商慕名接洽。

現在 Ninebot 的產品在全球 88 個國家出售,對這類海外通路網路構建起來的企業而言,CES 是很省錢的開代理商會議的場合,每年全球代理商從各處飛到拉斯維加斯,在 4 天內把全年的全球銷售計畫都報上來。

但 CES 的旅途並非適合所有人,甚至一不留神也可能掉進陷阱裡。

Ninebot COO 趙忠瑋認為,CES 最大的坑就是專利,中國企業參展前需要全面提升智慧財產權意識。CES 開幕前,Ninebot 事先對商標、智慧財產權、專利都做了完整布局。「CES 主辦方對智慧財產權看得非常重,一旦出現問題,法警會直接查封展位沒收產品。」

專利持有方和侵權方同時出現在展館裡,也是 CES 上最尷尬的一幕。2016 年的 CES 上這種狀況曾引起了很大關注,媒體報導稱,至少 20 家中國企業因為涉嫌侵權或倒賣被主辦方關閉展位,沒收產品。

2016 年趙忠瑋在綜合展館逛展時,發現了一家展示平衡車的深圳企業,「我問他這是什麼品牌,他說你想要什麼牌子,我就可以貼什麼。」

隨著參展的中國企業增加,這部分貼牌製造者的軍團也更多入駐到 CES 上。它們通常規模不大,就像是每個旅遊景點前賣紀念品的攤位,為了增加銷量去 CES 賣些耳機、配件產品。光顧的,除了看熱鬧的中國人,大多是些圖便宜的海外銷售商。

顯然,並非所有人都能在 CES 上滿足自己的預期,特別對於 to B 的廠商而言,CES 明顯不是個性價比高的推廣場合。相比之下,to C 端的、展示超前概念的企業,更容易攫取媒體和關注的眼球。時至今日,每屆 CES 上放出來的新品,都被視為全年技術趨勢的參考。

如何讓一趟 CES 之旅更富含金量,讓曝光轉化為日後的訂單,是件技術活兒,租下一個展位只是個開始。

(本文由 36Kr 授權轉載;首圖來源:CES) 

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