他幫老外打天下,東歐角頭也來學

作者 | 發布日期 2018 年 10 月 13 日 0:00 | 分類 人力資源 , 財經 , 食品科技 follow us in feedly

珍珠奶茶「整店輸出」業者裡,伯思美應為台灣第一把交椅,他們把珍珠奶茶原料,賣進了夏威夷 7-Eleven、美國鼎泰豐、美國 Dunkin’ Donuts。



抵達伯思美新北市的五股總部,一樓兩大間辦公室空空蕩蕩、漆黑一片,一問之下,原來這層員工都外派到海外協助客戶展店,索性關燈。這家做珍奶生意、年營收達 8 億元的低調企業,是許多海外珍奶開業者,背後最有力的軍火商。

與品牌加盟店不同,購買整店輸出服務者,可擁有自己的品牌、客製自己的菜單、沒有加盟總部的規範與限制。「台灣珍奶品牌對華人可能有意義,但對歐、美就不一定有吸引力與知名度,所以仍有整店輸出的市場,」伯思美國際實業董事長王俊峰說。

因為珍奶,他有兩段奇特經歷。一次是一位智利的客戶要開店,他先是飛去洛杉磯,轉機到秘魯,再轉機到聖地牙哥,坐了 5 小時火車才見到對方。他抵達時,客戶訂了一貨櫃的開店設備也到了,在這個接近南極之地,客戶還訂了雪花冰的材料,但卻手足無措不知如何「開箱」,他只好留下來 2 週,幫忙張羅、示範怎麼煮珍珠奶茶。

另一次是德國珍奶市場爆炸性成長,許多越南人想開店賺快錢,向當地東歐黑社會成立的財務公司貸款,由於借錢人數太多,引發老大們好奇,他們發現,竟有一家台灣廠商提供整店輸出服務,一行人特地飛來台北學習。

做平台,賣服務
開店菜鳥、設備白痴,都能給解方

「他們就是光頭、頭上有刺青的那種,長得很像黑手黨……」他回憶說,角頭兄弟們回去後就開了有品牌的珍奶茶店,一來讓別人加盟,二來放款給要開店的人,一兼二顧。

王俊峰是原物料供應商傳佳食品的女婿,與太太、妻舅合力經營,他負責拓展海外市場,卻發現許多海外客戶買了原料、設備回去卻不會使用。

有一次,他想看看海外客戶經營狀況,先到香港考察,不看還好,一看昏倒,因為客戶不知怎麼泡茶、原料也隨便使用,弄出來的口感不倫不類。另一次,一位美國華人來公司學習,他說他的珍奶店請了一位義大利設計師設計,花了 30、40 萬美元。王俊峰跟著去了美國一趟,發現設計師沒喝過珍奶,把餐廳弄得像香奈兒精品店,他心裡為客戶淌血不已。

這些案例讓他決心做一個平台,推廣如何開珍珠奶茶店。於是,他與太太帶著 10 個員工,與老東家協議不碰台灣、中國市場,2009 年退股離開傳佳,自立門戶;緊接著,夫妻飛往世界各地,請海外客戶支持,幸好最後只流失一成客戶。

不料,分家創業後,好不容易站穩腳步,2011 年卻爆發塑化劑事件,塑化劑代替了合法添加物起雲劑、添加在濃縮果汁中,當時他在芝加哥參展,海上 20 個貨櫃,一上岸就銷毀,損失約 3,000 萬元。

做品管,拿認證
打進德麥當勞,卻被錯誤報導整倒

這個教訓,讓他成立品管中心、每年每支產品全部送 SGS 檢驗。與他合作的所有工廠、生產單位,無論是家庭小廠或老廠牌,他全部要求有 HACCP、ISO 等認證。

但厄運接連襲來,2012 年發生了德國毒珍奶事件,這讓伯思美營收掉了六成。

事件發生前,伯思美在德國事業如日中天,供應當地品牌商 BoBoQ 在全德近 90 家、全歐洲逾 110 家加盟店,加上另外兩個在地品牌,當年 6 月德國與鄰國境內有逾 2,000 家珍奶店。德國麥當勞也在近 800 家麥當勞咖啡(McCafé)開始販賣珍奶,其中一部分供貨由伯思美提供。

不料,當年 8 月,德國《萊茵郵報》(Rheinische Post)在頭版報導,一間名為 Leco 的儀器公司與大學實驗室檢測 10 杯珍奶,驗出疑似苯乙烯、苯乙酮等 9 種可能的致癌物。即使大學教授 Dr. Dott 聲稱要再檢驗,德國媒體已鋪天蓋地報導珍奶有毒、定了珍奶死罪。

伯思美雖立刻將原料送檢,證實 BoBoQ 產品無問題;品牌商隨即召開記者會說明,但現場只有一家德國兒童雜誌記者到場,沒有任何德國媒體更正報導。

不到一個月,千家珍奶店業績大幅下滑,甚至有客人、家長及老師到店前抗議、辱罵店員;學校附近還一度規定不能開珍珠奶茶店。德國第二大、由越南人經營的珍奶連鎖品牌 Tea One 聲請破產保護,公司負責人用 1 歐元將公司售出……

他說起這段往事仍有些落寞,「從台灣之光,變成台灣之恥」,當時有 100 多個貨櫃收不到錢,沒運出去的貨品價值 2,000 多萬元,眼看有效期限只剩 3 個月,同仁只好將一箱箱原料拆開倒掉、回收、銷毀,邊處理邊號啕大哭,伯思美更是罕見的放起無薪假。

雖然之後,德國北萊茵–西發利亞邦(Nordrhein-Westfalen)食藥局出面,抽驗相關產品確認沒有含致癌物,還他們清白;德國工商局也在隔年,力邀他們在德國漢堡設立分公司,但直到今年,伯思美在歐洲才轉虧為盈。

「淡馬錫(Temasek)在德國事件後來找我,我才知道如果要打國際戰,需要有經驗的盟友一起打仗。」王俊峰分析,當時如果能與媒體談判、對不實指控提告,再進入協商,也許不會受傷慘重。

打群架,拚國際盃
看好海外每年增長 15%,組珍奶教練團

事後他分析,在德國 1 杯珍奶賣 4~5 歐元(約新台幣 180 元),單店一天賣 1,000 杯就有新台幣 18 萬元收入,這樣的賺錢速度吸引太多「不了解這個產業、只想賺快錢的人」,結果,瞬間暴紅,一發生事情,沒有任何招架之力。

「我後來領悟了『高築牆、廣積糧、緩稱王』,打國際盃要有很多準備,首先是原料合格、禁得起國際市場考驗,其次公關、法律能力也要能因應,」他說,德國事件後,他到漢堡、舊金山、德州,明年將在洛杉磯置產成立分公司與貨倉,就近提供一站式服務,移植經營顧問服務,客戶一發生狀況也可即刻處理。

例如有些門市業者把珍珠放隔夜,第二天還賣出去,萬一客戶吸食卡住喉嚨怎辦?這是對產品不夠認識,可能引發的危機。對於供應商,他則要求製作原料生產履歷,控管源頭,協助廠商升級。

「每次危機,我就做更多投資,像是置產開分公司,表示我是做長期的,這樣能扎根更深,」他每年皆拿出營業額的 5% 做行銷費用,去陌生的地方拜訪、去「沒有珍奶」的國家參展。法國、俄羅斯、波蘭、德國、義大利他都是第一個去參展的廠商。

展場上,他們不像別人賣原料、賣商品、要訂單,而是把珍奶推廣出去,所以攤位、裝潢都不馬虎。「我希望是無中生有,我的攤位要有氣勢、氣質,沒人去的地方就是藍海,爆起來市場就是我的!」他說。

從逆境翻身,伯思美在歐洲營收已超越毒珍奶事件之前,「珍奶產業在海外,每年都超過 15% 成長,還不知道高點在哪裡,」王俊峰說。他旗下培養平均年齡不到 30 歲的年輕人,當海外開業者的「珍奶教練」,儘管五股總部辦公室漆黑一片,但他們的辦公室不在台灣,而是全世界。

這是王俊峰的夢想之一:希望打造一個工作平台,讓台灣年輕人,不必到其他國家打工,他們可以幫台灣的珍奶,到全世界發光!

(作者:李盈穎;本文由《商業周刊》授權轉載)