它賣肥料,竟賣到變興櫃股后

作者 | 發布日期 2016 年 03 月 13 日 12:00 | 分類 生物科技 , 財經 follow us in feedly


彰濱工業區,周邊多還是雜草叢生的荒地裡,興櫃股后──正瀚生技竟藏身於此。

去年 7 月登錄興櫃以來,正瀚成交參考價曾經衝高到 441 元,漲幅達到 179%,這次採訪是第一次,讓低調與神秘的正瀚敞開大門。

它引起我們注意的原因是:同樣「賣肥料」,台肥、興農本益比都低於 15 倍,F-龍燈去年飽受匯率動盪而虧損,但正瀚本益比卻超過 20 倍。

正瀚到底是怎樣的一家公司?

競爭對手 F-龍燈投資關係部協理金保華形容,正瀚自行研發出的植物生長調節劑,就像是「植物的營養液、添加劑」,能助植物健康生長。

 

它單槍匹馬殺進國際市場

每一年,全球大約 4 成的玉米、與約 5 成的黃豆產自美國。在這裡,每名農戶農地面積平均是台灣約 200 倍,任何一種蟲害、疾病引發的損失同樣是 200 倍擴大,因此他們不像台灣農民有病蟲害才買藥,而是從整地除草開始,到最後的收割期,以 1 英畝至少 150 美元的代價,向通路商購買一個包括除草劑、農藥、肥料、營養劑等在內的完整套組,一手包辦農作物的生老病死。

艾格瑞公司就是美國市佔率約 25% 的龍頭農業生技通路商,年營收不是新台幣上千萬元就是上兆元,而年營收不到新台幣 5 億元的台灣公司正瀚,卻成功打入艾格瑞,和這些全球巨擘拚高下。

目前,台灣同業主要以台灣市場為主,只有正瀚完全以全球最大的北美市場為主。一場籌碼差距高達 2 千倍的戰爭,怎麼打?

正瀚董事長吳正邦。69 歲的他在美國農業生技領域打滾超過 30 年,2013 年他回台灣,創立正瀚。

吳正邦能在美國農業生技界創業生存30多年,他選擇:不跟隨大廠的規矩。

 

它破壞規則銷售「倒著做」

正瀚的模式是「倒著做」,一開始就先鎖定龍頭通路商艾格瑞,仔細研究它的套組中有哪些商品,從中找出「破口」,即原產品競爭力不足的地方。當量身訂做的產品成功開發後,艾格瑞就是現成的客戶。為了找「破口」每年他都花上數天,在美國的玉米田、黃豆田、葡萄園、或飼牛場裡與農戶閒聊。

 

它的賣價非自己說了算

吳正邦把「破口」資訊帶回實驗室,讓研發團隊開發出更優質的產品。而傳統賣肥料,售價是成本再加上合理的利潤空間所得出。但在正瀚,「我們的賣價不是我訂的,是『田』裡面訂回來給我的」吳正邦說。

當產品一開發出來,正瀚就從艾格瑞的客戶中,挑選 500 位農地面積較大的大農戶,來試用 1、2 年。

「如果成本 1 元,售價低於 2 元,我就不做了,」吳正邦說,它要理解最終用戶如農民需要的技術,並滿足他們。還要精準琢磨採購者,也就是通路商最在乎的利益。

 

它的產品只賣給一個客人

這是他身為小廠,但能與大公司周旋的生存之道。他還小心維持「稀有性」,一個產品、只賣給一個客人,一旦確定合作關係,其他客戶出再高價也沒用。

目前,正瀚包括台灣的研發與行政團隊、美國的製造工廠,總人數還不到 50 人,等於去年人均營業額 1 千萬元。

從正瀚的故事裡我們看到,追求規模經濟不是唯一的競爭邏輯。即便面對幾千倍大的對手,只要把自己放在最合適的位置,小公司絕對有站上全球舞台的條件。

(作者:王毓雯;全文未完,完整內容請見《商業周刊》)