TRF 業務員的驚悚告白:爛尾風暴再起,金融界集體失格

作者 | 發布日期 2016 年 09 月 25 日 0:00 | 分類 財經 follow us in feedly

為爭取人民幣國際化,中國人行 2015 年放手讓匯市反轉趨貶,今年以來美元對人民幣匯率已貶了 2.74%,來到 6.67(兌 1 美元),一年遠期匯價更跌至 6.75,讓已延燒兩年多的 TRF(目標可贖回遠期契約)風暴再起。




對高度倚賴對中國貿易的台灣來說,人民幣貶值勢必衝擊整體經濟。但我們從銀行內部人士及 TRF(目標可贖回遠期契約)受害者口中得知,即使虧損已達千億元台幣,銀行仍只想轉嫁風險、掩蓋看錯方向的失誤,賺到當下的績效獎金,任憑台灣中堅企業一一倒閉、競爭力被掏空。難怪經濟評論家范疇痛批,「這是金融界的整體失格!」

由於多家銀行皆不願正面回應,為了了解銀行如何誘勸台商大買 TRF 商品,又以什麼態度處理後續,《財訊》特別專訪台資銀行駐香港職員、有 8 年經驗的金融商品行銷人員(TMO)小葛(化名),以及有 18 年經驗,任職於台灣規模前三大銀行的企金客戶關係經理(RM)小陳(化名)分享一路走來的心路歷程,以下為他們走過風暴的告白:

 

「不賣 TRF,業績無法達標,我眼睜睜看著最大客戶慘賠幾十億元台幣」

小陳:好吧!這幾年我的確賣了不少 TRF,也奉命執行過強制平倉,有客戶就因此倒閉了,但這絕對不是我入行的初衷。

我的工作主要是設定一家企業能有多少融資額度、貿易額度和金融交易額度,也是我經營客戶關係的工具,但額度要開多少,通常只能根據經驗以及同業交流。如果該客戶告訴我中信、國泰都給他 100 萬美元的額度,我就也會給他一樣的條件。

沒有人想當壞人,但利率這麼低,RM 真的很難做,銀行要你一年幫他賺 5 千萬元台幣,不賣 TRF 根本不可能達到業績,如果你不做,主管會給你很差的年終、或者調到很遠的單位,想方設法弄你,最後只好跟著一起賣。

但也因此,我眼睜睜看著我最大的客戶倒閉。6、7 年前我認識這位老闆時,他只和 5 家銀行做全保證金交易,每家放 1 千萬美元(約 3.2 億元台幣),做單純的匯差和避險。

有一天,我的交易員說,這位客戶被其他銀行說服買 TRF 了,我們要不要也跟進?我覺得他沒做過衍生性金融商品,就叫交易員幫他規劃一筆小的全保證金 TRF。玩了一陣子,他賺到錢,其他銀行 RM 也紛紛來找他做,他就愈玩愈大。

有一天,他要從我這裡撥錢到其他銀行做保證金交易,我本來應該要調降他的額度,但客戶和我討價還價,「其他銀行讓他只要放 500 萬美元,卻有 1 千萬美元額度喔!」為了怕做不到生意,我只好答應他,但也只讓他做損失最多 500 萬美元的 TRF。

我曾勸他該出場了、不要買那麼多,但他不聽,因為他不敢跟我說他其實在外商銀行已經虧了 1 千萬美元,而 RM 還慫恿他繼續買新約,才能拿權利金去補虧損。等到我發現的時候,他已和 12 家銀行買 TRF,從全額保證金玩到槓桿 3 倍,最後他公司今年初倒閉,總共虧了幾十億元台幣。

 

「我幫客戶想,銀行卻說,不要幫他們想,現在都撐不過去了,還想以後?」

小葛:RM 接到客戶後,就由我來幫客戶下單,所以很能理解客戶的心情,知道客戶來談,不是存心想賴帳,而是想解決問題。可是銀行不僅一開始向不懂的客戶,推銷這麼複雜的高風險衍生性商品交易,現在出事了,還要把風險完全丟回去客戶身上!

我做交易時,會幫客戶詢價、看時機,所以像年初人民幣大貶,價格很差,但我認為應該要晚點再平倉,事後證明光這個動作就能幫客戶省 10 萬美元。但主管仍堅持要我客戶立刻平倉,我問他,現在把客戶害死,以後怎麼做生意?

沒想到他竟然回我,不要幫客戶想這麼多,現在都撐不過去了,還想以後?又或是我看到客戶虧太多了,就會建議做反向避險,同時間銀行也和上手銀行做反向,就能鎖住虧損,但主管卻反對。他們說,反向就是一筆新交易,要用新的權數、費率計算,還要向客戶多收 30% 的手續費。

客戶做反向是對沖,多收費率是不合理的!但不管我說我能設計到和舊約完全對鎖、在第一秒就付錢等,他們都說不能和舊約抵銷。

2008 年金融海嘯後,我進交易室時,就幫有錢客戶玩保證金交易,我只需給他 200 萬美元額度,做些簡單、短天期的遠匯避險,客戶就算損失,也會認了,和現在完全不一樣。我和小陳會幫客戶想,所以業績都不好;而銀行只想著自己,但原本,大家都可以活下來的!

(本文由 財訊 授權轉載) 

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