一顆小月餅，藏老店求生三部曲

一款熱賣月餅，兩種不同心情。2014 年，香港月餅王──美心在傳統奶黃月餅內餡中加入鹹蛋黃汁的爆漿口感、首創流心奶黃月餅，之後在這款月餅的帶動下，美心繼續穩坐香港月餅銷售冠軍，今年在台業績也預計成長兩成。

台灣傳統糕餅商──大黑松小倆口今年首度推出類似的奶黃流金月餅，搭配 2 天賣出 5,600 盒的東森購物等新通路行銷布局，即使餡料廠曾推估今年台灣月餅銷量衰退至少 2 成，大黑松也交出逆勢成長約 1 成的好成績。

然而不同於美心的風光，大黑松小倆口總經理邱義榮（首圖左），這位曾在 37 歲就拿到創業楷模獎的企業主，卻是一開口就大嘆：「台灣糕餅業的轉型怎麼會這麼難！」

同樣月餅熱賣，為何企業的心情會如此兩極化？

邱義榮帶隊在 1995 年創下年營收達 5 億 5,000 萬元的最高峰後，就面臨喜餅萎縮、電商崛起等多重衝擊，一路衰退到 2017 年營收只剩約 3 億 7,000 萬元，今年 2 月春節更是旺季不旺，業績比去年同期衰退 18%，甚至一度評估「只留大黑松小倆口品牌，其他包含工廠全部賣掉，全部委外生產」的可能性。

然而過去 20 多年，邱義榮始終選擇面對挑戰，當個不逃避問題的改革者，面臨過西進中國 8 年、3,000 萬元資本血本無歸，轉進房地產又慘賠約 2,000 萬元，更「還開過滷味、港式飲茶也都失敗」，但他屢敗屢戰、從錯誤中摸索出 3 個致勝線索。

首先，在通路戰，他賣不動就轉，像隻八爪章魚嘗試所有通路，最後他發現：「現在糕餅業者店數越多、規模越大，衰敗更快，反而單店或少數特色店搭配電商才更容易暴紅。」

虧錢就關店，大砍三成門市

邱義榮直到十多年前都與傳統業者沒什麼不同，生意好就複製經驗開新店，最高峰時，他全台有多達 18 家門市，與經銷業者合計營收貢獻逾九成，而且有著「愛面子，不敢關店」的心態。

直到看見一家糕餅同業從最高峰坐擁上百店面，不到 2、3 年就快速萎縮到只剩個位數店面的暴起暴落，他才發現像是舊振南、奕順軒等名店，雖然店數不多，但卻從排隊店進而發展網購宅配系統，反而有業績持續成長的續航力。糕餅餡料大廠豆豆食品總經理陳德木、綠豆冰糕王超品負責人王柏翔也都認同這個趨勢，邱義榮的店面策略才轉變為「有裡子才重要，虧錢我就撤」，現在包含觀光工廠型門市，大黑松小倆口的門市已經縮編到 12 家。

不僅如此，他旗下的觀光工廠型門市元首館嘗試加入餐飲，發展出 3 種不同風格餐廳，現在光 1 間店年營收就上看 6,000 萬元，占大黑松小倆口總營收約一成五之高。便利超商通路上架、電視購物、網購、外銷訂單、飯店代工等，只要有機會反敗為勝的想法，他都嘗試。