新創事業無人聞問如何突破?靠手寫信闖出估值 10 億美元

作者 | 發布日期 2019 年 05 月 29 日 8:30 | 分類 公司治理 , 新創 , 職場 follow us in feedly


新創事業最大問題之一是知名度不足,客戶也對新公司抱持懷疑態度,導致打造好新服務,卻難以開拓業務,乏人問津。這個困境該如何解決?如果有知名大企業採用,那其他客戶就會安心多了,故許多新創事業絞盡腦汁思考如何得到大企業客戶的青睞。其中德國新創公司 Celonis 共同創辦人亞歷山大林克(Alexander Rinke),想到的辦法不是什麼先進的新奇科技服務,而是回到傳統:手寫信。

亞歷山大 15 歲就開始創業,做媒合家教與高中學生的生意,這個經驗讓他對經營企業有些基本概念,但他知道這個生意不可能一直做下去。之後他進入慕尼黑工業大學,2011 年 22 歲時,他與兩個好友在慕尼黑大學進行研究計畫:如何幫助現實的企業改善客戶服務。

3 人才剛在慕尼黑工業大學畢業取得數學與電腦科學學位,就決定把原本在學校研究的專案擴大成真正的新創事業,他與兩個好友一同創辦軟體服務新創公司 Celonis,使用資料探勘的軟體技術,來判斷企業的表現,診斷出改善的方向,協助企業提升經營效率。

Celonis 創業的基礎原理很簡單,那是 3 人企業訪談時發現,企業很難檢討自己,譬如一家企業要 5 天才能提出簡單問題的解決方案,他們訪談員工,調查原因時,發現沒有人願意說實話,因為大家都不想負責任,這是辦公室政治的老問題。

那麼該如何解決呢?亞歷山大很直覺想到,那就是評估過程中把人的因素除掉,沒有人,也就沒有惱人的辦公室政治,那要如何評估問題?用純然理性的電腦數據分析來取代。於是 Celonis 就誕生了。

Celonis 可檢視企業的電腦系統,從中分析資料,找出那位員工生產力較低,或是哪個供應商供貨速度過慢,哪些生產流程可以最佳化,然後給予改善建議。3 個年輕創辦人對自己的軟體服務感到很有信心,唯一的問題是:他們得先找到一家企業有興趣,才有辦法展現分析資料並提出建議的能力。

▲ Alexander Rinke。(Source:Celonis

很幸運的,學生時代研究專案配合的企業,對 Celonis 服務相當滿意,成為第一批付費採用的企業,這讓他們有了最初的客戶與營收,但還需要更多客戶才能支撐新創事業成長。一家沒沒無聞的新創公司,要如何取得企業的注意,還願意讓 3 個小夥子給自己建議?

亞歷山的的絕招是:用手寫信。這個原理與 Celonis 服務恰恰相反,因為亞歷山大發現,若是用電子郵件聯繫企業,馬上會被秘書過濾掉,但是用手寫信,秘書不拆信無法分辨到底是什麼內容,又有可能是有私人關係的信件,加上現在少有手寫信件,於是容易原封不動送到執行長手中。

亞歷山大每天開車上千英里,在德國與奧地利到處奔波,向客戶展示他們的軟體服務,其中許多機會就是手寫信爭取來的。Celonis 很快擴張,一年後就在加州帕洛奧圖開設美國分公司。

時至今日,Celonis 客戶已包括許多知名大企業,如美國石油巨擘艾克森美孚(Exxon-Mobile)、汽車大廠 BMW 與通用汽車(GM)、綜合機電大廠西門子(Siemens)、通訊巨擘沃達豐(Vodafone)、化妝品大廠萊雅(L’Oreal)、優步(Uber)等。2018 年 Celonis 最新一輪 5,000 萬美元募資成功後,估計市值超越 10 億美元的「獨角獸」門檻,成為閃亮亮新創獨角獸。

不過快速擴張的過程中,也遇上了人事問題,當業務激增,也得快速大量雇用新進員工時,Celonis 最初犯了「所有公司都會犯的錯」,就是只仰賴履歷篩選晉用員工,結果任用到不適合的員工。發現錯誤之後,Celonis 很快自我改進,分析發現篩選員工最恰當的指標,不是只靠紙本履歷,更重要的是員工個人特質與人格,最重要的是建立正確的團隊。

如今 Celonis 員工超過 400 人,全球客戶數千家,年營收超過 7,000 萬美元。亞歷山大正努力學習如何手寫日文,因為他們的下一個目標,是打進對效率與改進極為重視的日本企業界。

(首圖來源:pixabay

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