護理師變百靈油女王,打敗 40 國、營收衝第一

作者 | 發布日期 2019 年 10 月 20 日 12:00 | 分類 財經 , 食品科技 follow us in feedly


從小體弱多病的蔡秉芳,一直強調預防勝於治療,就連看到門市人員用外帶紙碗吃飯,她也會不斷勸他們隨身攜帶食器。

很難想像,在超商及藥房常見的一小瓶德國百靈油,在台灣,竟能創造 1 年 1 億元以上的營收,在全球 40 幾個國家中,銷售金額居冠,甚至超越原產地德國!

今年,德國百靈油在全台突破 1 萬個銷售據點,由東禾生物科技代理來台後,已銷售近 300 萬瓶。這威力,使得近期台北市東區商圈老店永福樓熄燈,傳出新的租客是百靈油門市。雖然事後證實是空穴來風,但由此可見它的實力。

它在台灣的好成績,吸引《金融時報》的德國記者與德國電視台,專程來台一探究竟,為何一個東方島嶼,能創造德國單品銷售百萬瓶奇蹟?

這銷售奇蹟的幕後推手,是一位護士出身的建商老闆娘。

她是蔡秉芳,原本在醫院擔任護理工作,其後與先生伍慶雲經營建設公司;1995 年,跨足保健產品,夫妻共同創辦東禾生物科技,專門代理德國保健產品。

「我們就是蓋房子蓋到身體壞掉,才會去代理保健品。」蔡秉芳嘆了一口氣說。

她「蓋房子蓋到身體壞掉」
吃安眠藥沒用,轉進保健品

原本建築事業做得順利,若非碰到 1990 年代政府宣布將全面實施容積率管制,造成建商趕在容積率實施之前大量搶建,也不會有今日的德風健康館出現。

「當時中部地區缺工缺料非常嚴重,每天我們忙到晚上 9 點才吃晚餐,吃飽後馬上衝到菜市場買水果禮盒,晚上 11、12 點還在拜託包商隔天要多給我們工人,第 2 天一大早再趕到工地去監工,壓力非常大。」談起那 3 年噩夢一般的生活,她心有餘悸。

事業兩頭燒,當時她 1 週 7 天都在工地裡,忙到有一天,念國中的二兒子跟她說;「媽媽,妳 1 週有 5 天都沒跟我說話了,我去做壞事妳都不知道。」

她的二兒子伍鴻昌到現在還記得:「國中半夜常被父母的腳步聲與說話聲吵醒,因為他們壓力太大睡不著,就算吃了安眠藥還是會醒來。」

3 年終於如期蓋完,夫妻倆的身體也垮了,「身體到處有毛病,她睡不著覺,我的身體也有狀況。」伍慶雲說,為了改善身體,夫妻倆到處找保健藥品吃,由於 2 人都是醫療背景出身,深知西藥的副作用大,因此從健康食品著手。在嘗遍國內外多種健康產品後;最後發現德國的預防醫學觀念與他們的理念不謀而合,「我想走的,就是預防醫學這條路。」蔡秉芳堅定的說。

談代理》靠誠意更靠信用
台灣市場小,花半年才談成

儘管她對德國的保健產品信心滿滿,但一開始卻到處碰壁。最早看中的百靈油,來自德國柏林生技藥廠,它是歐洲知名藥廠,市場遍布全球,要說服它讓市場新兵代理,銷售對象只是 2,300 萬人的市場,這過程並不容易。

「德國藥廠一個觀念,不是我賣給你,是因為我的品質好,所以你要來說服我,為什麼要賣給你?」她說。

「當時我們也是第一次做代理商,沒有經驗,」伍慶雲說,為了談下百靈油的代理權,跟德國藥廠進行長達半年的協商。

這半年期間,夫妻倆不斷催促藥廠讓他們代理,對方都不太理會。但其實,做事嚴謹的德國藥廠,正明查暗訪這對夫妻。「這期間我就接到很多銀行打電話給我,說德國藥廠在查我們夫婦倆的信用。」蔡秉芳說。

其實第一次與藥廠碰面時,對方就已經被他們的誠懇打動,但是德國人做事理性,還是會經過審慎評估,信用沒問題,台灣市場規模太小還是無法讓他們放心。經過半年,對方決定讓這對夫婦試試看,前提是 1 年的營業額要達到 5 萬馬克(以當時匯率計算,相當於新台幣 92 萬元),若沒達到,就不再續約。

拚行銷》砸上億衝知名度
從地方電台、百貨公司起步

1996 年,百靈油引進之初,前 5 年業績慘澹,雖然營業額都有達到德國藥廠訂定的低標,但是要突破成長卻是一大困難。一開始名字取錯,用商品原來名稱「China Oel」直接翻譯為「中國油」,讓客人誤以為是中國製的產品;其實這名稱,是德國藥廠創辦人為了紀念當初在中國看到薄荷油的療效而取名,它的配方與製造都在德國;後在台改成百靈油,業績才開始成長。

後來,碰上 921 大地震,中部地區不景氣,大量庫存產品賣不出去。伍慶雲一度勸妻子不要再做下去,但她卻不放棄,1 週 4 天從台中北上拓點,找經銷商談,卻四處碰壁,沒有一個通路願意將百靈油上架,理由是價格偏高,消費者還是習慣使用傳統便宜的產品。

沒有知名度,是銷售最大的痛點,夫妻倆決定從行銷著手,從地方廣播電台開始切入,也上電視台消費性節目,用當建商賺來的錢,支撐累計上億元的行銷費用。也到百貨公司拓點,鎖定有保健意識的白領階級,甚至進駐台大醫院;另一方面乾脆開設直營門市,訓練員工為客人提供解說服務。

產品初期銷售不佳,夫婦倆乾脆捐給慈善機構,發放給需要的人,意外發展出口碑行銷。多管齊下的耕耘,終於讓銷售逐年成長。

建口碑》拿產品做慈善
深耕 15 年,終於進連鎖藥局

2011 年,百靈油終於打進第 1 家連鎖藥局通路康是美,距離蔡秉芳引進該產品,已經是第 15 年。

從第一家康是美,到後來,包括屈臣氏、統一超商及全家便利商店及各大連鎖藥局都主動邀請產品上架,夫妻倆則提供教育訓練課程。2 人經常一早開車出門幫各地經銷商的行銷人員上課,深夜才回到家,7 年累計下來,竟也幫各通路商的行銷人員上了 100 場以上的課程。

百靈油年營收從一剛開始的 2、300 萬元,到年營業額破億,占德風營收約三分之一。這支產品的成功,也讓德國其他藥廠願意伸出合作的手,目前他們代理 27 家德國藥廠、多達 100 多項保健產品。

沒想到,出身中部務農家庭,從小體弱多病,童年最大心願是開藥局,後來讀護校、進入醫院工作的她,數十年後,竟然在台灣捧紅一罐小小的德國油,還變身為德國藥廠保健產品的台灣最大代理商。如今,她不僅圓了她小時候的夢想,看到越來越多消費者認同預防醫學,讓她更堅定朝這條路邁進。

(作者:楊倩蓉;本文由《商業周刊》授權轉載)