「不斷燒錢的打法可以撐多久？」是許多人對酷澎的問號。但各種跡象都顯示，他們仍打算繼續在台灣玩下去。
自2023年底大動作宣布加碼物流中心投資以來，過去一年酷澎仍攻勢不斷，如銷售品類方面，除了一開始主打的母嬰、日用品，去年再新增3C、家電類別；供應商方面，陸續獲指標大品牌如P&G等原廠支持；另外今年農曆春節檔期，酷澎攜手國泰世華CUBE卡合作，開始得到銀行端資源挹注，也有指標意義。
截至目前，酷澎對台投資金額突破百億元。整體來說，不僅沒有要離開台灣市場的跡象，反而各方面根扎得更深。
酷澎台灣最新動作，是開始推行WOW會員制。這也是繼蝦皮和momo之後，又一個挑戰付費會員訂閱制的電商業者。
酷澎韓國本來就有WOW會員機制，截至2023年底，付費會員人數約1,400萬人。酷澎去年將訂閱費一口氣拉高到7,890韓圜（約新台幣180元），漲幅近六成，卻沒有嚇跑消費者。市場推估酷澎去年度銷售額上看40兆韓圜（約新台幣9,100億元），約momo八倍，也創韓國零售業新紀錄。
但這代表酷澎台灣推付費會員制也能成功嗎？
沒有外送、串流影音服務
台灣付費會員制，從免運優惠著手
首先，雖然台韓名稱都叫WOW會員，但會員服務內容明顯不同。
韓國酷澎除了是電商平台，還有外送服務Coupang Eats，以及串流影音服務Coupang Play。Coupang Eats韓國市占率第二，相當有影響力；串流影音方面，近期也陸續打出有聲量的作品，如去年底《家族計劃》，好評更勝Netflix紅遍全球的《魷魚遊戲2》。
所以韓國消費者付費取得WOW會員資格，專屬會員福利更多元。
台灣雖然市場盛傳酷澎有意出手買下foodpanda，進軍外送市場，但眼前狀況來看，酷澎仍只有單一電商業務。故酷澎台灣會員機制設計，選擇從物流著手。
消費者一筆訂單就能回本
有助提高購買頻率、降低棄單比例
酷澎台灣官網介紹，每月支付59元成為WOW會員，可獲無限次無條件免運，以及30天內免費退貨。為了吸引用戶訂閱，酷澎還推出前90天免費試用優惠。
以酷澎平台，490元以下訂單需支付運費60元，59元訂閱費設計，等於消費者只要買一次低於490元的訂單，就能回本。
這設計明顯不同於momo推出moPlus主攻重度用戶的路線，更近似蝦皮以前蝦拼Plus訂閱服務，主打訂閱者可在指定店家，享49元以上訂單免運優惠，但服務未滿兩年去年底就終止。
蝦皮說法是，觀察到長期「免運吃到飽」行銷，更符合用戶需求。
蝦皮都做不下去了，酷澎可以嗎？且以酷澎綜合型電商平台屬性來說，消費者一次買超過490元的難度相對低，這種主打免運的方案，對多少客戶有吸引力？
當然，這設計可能來自酷澎從消費者採購數據發現，有一定比例用戶會因湊不到免運門檻而棄單，做出的判斷。藉這方案，有機會減少消費者棄單比例，也能提高消費者採購頻率，使用戶更緊緊黏在酷澎平台。
獲取新用戶優先成本控管
擴大會員數與採購力才有談判籌碼
但接著第二個問題是，若消費者大量使用免運優惠，如買69元餅乾也下一筆訂單、買100元醬油也下一筆訂單，酷澎的運費成本可能就很可觀。
不過以酷澎進台灣市場截至目前打法看，獲取用戶之於優先性，一直都高於成本控管。且就後進者來說，運費補貼也有意義。
因酷澎台灣最大發展瓶頸，還是在電商平台商品品類與數量都不足，這障礙是他們單靠資本力量很難突破。擴大會員數量和採購力，才是面對供應商更有利的談判籌碼。
所以他們一直在做的是用壓低價格吸引消費者，現在則要進一步用會員制，將更多用戶主要消費鎖在酷澎，才能拿實際銷售成績說服供應商，將商品供應酷澎可創造最大利益。
此外，從酷澎台灣之前砸下的大量行銷廣告支出，以及殺出市場最低價等，可知道酷澎獲新客成本很高。如果成功建立會員制，不必用更多廣告和更低商品價格將消費者「買回來」，對酷澎長期發展也是加分。
酷澎會員制看似又在做虧本生意，但對整體發展來說，卻可能創造更大價值。也可以預期，台灣市場的電商大戰，今年依然很熱鬧。
（作者：何佩珊；本文由《商業周刊》授權轉載；首圖來源：Coupang 酷澎）
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