在廢墟辦五星級婚禮!解讀君品「宴會 Airbnb」大計

作者 | 發布日期 2019 年 08 月 31 日 12:00 | 分類 財經 follow us in feedly


沒有門、沒有窗、沒有水、沒有電,斑駁的牆上,掛著蜘蛛網,怎麼看,都是個廢墟。

「8 月底要在這辦婚禮?」雲品國際酒店總經理丁原偉(見首圖)回憶,當時他倒抽一口氣,好心和業主說,會將蜘蛛網清乾淨,對方卻連忙回絕,這是無價的裝飾,年輕人很愛這一味。「我快昏倒了,我 20 多年經驗,是不是做錯了?」他滿腹疑問。

廢墟和五星級飯店集團,怎麼會兜在一起?今年 3 月,雲品集團推出台灣首個宴會平台「君品 collection」,集結自家旗下及外部逾 20 個宴會空間,包含郵輪、古蹟等,由每年吸引千對新人排隊結婚的君品飯店,提供宴會一條龍服務。

但營運至今,成交量最多的,既不是旗下飯店,也不是其他宴會廳,而是這家以廢墟感聞名的 MAK7 攝影棚。這讓丁原偉如今逢人就問:「你有沒有爛掉的房子可以出租?」

首創自家服務搬到外部場地

辦桌,這個傳統宴會生意,過去十多年,典華幸福機構靠著中價位、多種類宴會廳,站穩市場龍頭。在飯店業,比拚的是砸大錢、搞裝潢,如台北文華東方酒店,起桌價是 29,000 元。隨著競爭者眾、結婚新人數下降,君品身為後起之秀,得靠創新出頭。

君品平台的概念,是源自民宿共享平台 Airbnb。雲朗觀光集團執行長張安平從去年開始,多次在會議提到 Airbnb 的服務故事,接著問:「民宿主人能夠客製化待客,飯店為什麼做不到?」

丁原偉思考,Airbnb 強調共享價值,對飯店來說,若能藉由既有的婚宴企畫能力,與其他宴會廳空間合作,將能深化服務力道。「這跟過去差別在於,可提供客人想要的體驗」。

他解釋,過去君品舉辦婚禮,也是依照新人喜好來變換風格,但常受限於場地。現在有了平台,打破空間要素,可創造獨特的沉浸式體驗。

比如,在 1,200 坪豪華別墅,新人能享有管家、傭人、主廚等客製化服務;門口的小招牌,還換上顧客姓氏,宛如豪宅主人。

對外部單位來說,過去做宴會生意得找外燴等,利潤被瓜分;如今在平台免上架費,降低獲客成本,打著君品的招牌,還可拉升產品價格,純賺場地費用。對君品而言,對比在自家做生意,稅前淨利約 10% 到 20%,如今透過外部場地,有更多彈性能計算成本,利潤約可提升 2 到 3 倍之多。

難題:不熟環境拉升出錯率

不過,不少婚宴同業認為,該平台看似低成本、輕資產模式,但也存在風險。例如品牌匹配力問題,晶華飯店總經理吳偉正解釋,像晶華在婚宴合作上,多與集團內部或一級業者合作,才能整合雙方資源,相互導客。

同時,還有磨合期的難題。典華幸福機構整合長林廣哲就提醒,婚禮的流程細節繁雜,當君品團隊在不熟悉的場地工作,出錯率就拉升。

但丁原偉認為:「要做差異化,就要挑難的做。」事實上,這門生意還做到國外,今年 8 月,平台上架 15 家國際飯店,由君品企畫婚禮,與當地飯店溝通細節,是台灣首家飯店進軍峇里島婚禮市場。

他看中的不僅是婚禮,還有 2 大商機,成功說服國際業者加入平台。其一是結婚紀念日,他估計,全台至少有 50 萬對夫妻想升溫關係,這群潛在客戶一年數量比新人多 3 倍;再者是禮券市場,業務員的獎勵制度,往往一出手都是 10 萬元以上訂單。

不過,在這背後,如何做到細膩服務,創造出跟過往一樣的標準,是最大挑戰,也是不少同業難跨越的門檻。比如在「廢墟」舉辦婚禮,需要以往 2 倍人力,照道理,君品得招聘人才,但丁原偉說,不必增加人力,因君品早已培養一批即戰力員工。

2 年前,君品進軍千桌的大型外燴市場,他親自領軍,集結中南部飯店的 40 名員工到台北受訓。如今,君品握有 63 名企畫人員,是同業中數一數二,其中,4 名企畫人員為拉攏生意,還進駐珠寶店、婚紗店、西服店,深入理解新人需求,提升平台服務。

政治大學商學院副院長邱奕嘉認為,因目前業者不多,平台經濟規模仍有限,未來得透過養客,吸引婚禮周邊業者加入,甚至是飯店同業一起競爭,才能擴大打造產業的生態系,創造更多動能。

看來,君品平台的下一步,除了得盤點內部管理狀況,也得思考外部合作,才能發揮更多價值。但如同丁原偉所述,此平台已打開新視野:誰能想像,五星飯店在廢墟辦婚禮,竟是一門好生意!

(作者:李雅筑;本文由《商業周刊》授權轉載)