連施振榮、張善政都按讚!雃博從代工到品牌,醫材路愈走愈寬

作者 | 發布日期 2016 年 06 月 11 日 10:00 | 分類 財經 , 醫療科技 line share follow us in feedly line share
連施振榮、張善政都按讚!雃博從代工到品牌,醫材路愈走愈寬


創立 26 年,沒有一年虧過錢的雃博,以代工製造預防褥瘡氣墊床聞名,近年更跨足呼吸治療器,擦亮台灣金字招牌。

一家資本額不到 10 億元的公司,竟然與一家比自己規模大 40 倍的那斯達克掛牌公司、美國睡眠治療大廠 ResMed(瑞思邁)大打專利戰,而且還和解收場;難怪過去 3 年讓許多大人物爭相拜訪。

這家公司叫「雃博」,行政院前院長張善政在卸任前一個月,特別造訪位在新北市土城的雃博,對於勇敢從代工走向自有品牌,未來可以搶到高齡社會商機的醫療器材廠雃博,大表敬佩。3 年前的宏碁集團創辦人施振榮,為了鼓勵雃博,不僅免費為雃博的呼吸治療器材代言,還與妻子葉紫華親自來到工廠為員工打氣,不禁讓人好奇,雃博究竟是怎樣的公司,面子這麼大?

雃博創立於 1990 年,起初以醫療器材貿易起家,而後以代工製造預防褥瘡氣墊床站穩腳步,6 年前決定要自己做品牌,以 Apex 品牌行銷至全世界,近期更跨足呼吸治療器,也以一系列的「連續陽壓呼吸器」,贏得台灣精品銀質獎。

 

海外購併  是險棋也是機會

根據經濟部最新資料,雃博的預防褥瘡氣墊床,目前生產規模已是亞洲第一大、西班牙市場市佔率第一大、德國第二大、英國第二大;手握 159 項專利。雃博是國內少數選擇到國外設公司、通路,與終端消費者第一線接觸的醫療品牌廠商,繼 2015 年完成百分之百購併英國 Westmeria 公司外,今年 3 月又取得德國客戶、防褥瘡床墊的前三大供應商 SLK Vertriebs Gmbh 和 SLK Medical Gmbh 各 50% 的股權。

台灣醫療暨生技器材工業同業公會前理事長李元勇指出,雃博總經理李永川近年冒著被客戶抽單的風險,主打自有品牌,採取「收購海外代理商」以及「直接在海外設分公司」的策略,雖然對股本不大的公司是險棋,但也是機會。

歷經 6 年,如今,雃博自有品牌營收佔比已高達 7 成,年營收也從 14 億元成長為 22 億元,而毛利率更從代工時期的 36%,提升到 45%,成功收服股東的心。難得的是,雃博創立的 26 年來,沒有一年虧過錢。

帶領雃博躍上世界舞台、走過無數波折的李永川,老家在嘉義,大學念企業管理,畢業後就進入親戚經營的醫療輪椅工廠工作,自此踏進醫療器材領域。後來,在一位美國好友的鼓勵下創業,好友還將其取好多年的公司名稱「Apex」贈與李永川。而現任雃博董事長韓春菊,則是大學的社團學姐,在李永川創業初期,無償提供辦公室空間給他打拚。李永川為了不與親戚搶生意,避開輪椅市場,從其他的醫療輔具貿易開始。每一年,李永川有半年時間都在國外開發客戶及調研市場。

 

研發醫療級幫浦  一炮而紅

有一次,美國客人拿了一顆醫療級的簡單幫浦,詢問李永川有沒有辦法做出來?因為終端產品可做為防褥瘡氣墊床,藉由每天 24 小時運作的幫浦,為床墊滾筒輪番打氣、洩氣,達到躺在床上卻等於翻身移動的效果,毛利不錯。

李永川靈機一動,找來一位在養魚幫浦公司上班的朋友,以及一家做游泳圈的廠商共同研發,再找上南亞合作材料開發。花了 2 年,改善幫浦的電力功率、流量壓力與面料等因素,穩定了品質。以比歐美同業便宜四分之一的價格,推出後一炮而紅,訂單不斷。

站穩市場腳步後,雃博將原本的幫浦供應商買下來,繼續擴充床墊團隊,致力開發製造,逐步申請專利認證,一步步累積實力。幾年後,卻同樣面臨到大陸殺價競爭的宿命,李永川不隨波逐流,決定留在台灣,走較高附加價值的氣墊床一途,6 年前,先避開營收佔比較大的美國市場,自歐洲打入自有品牌;另一方面,為了長遠發展,也極力培養另一隻小金雞。

於是李永川跑遍歐美做市場調查,研究後發現,睡眠治療呼吸器中的關鍵技術馬達,與雃博氣墊床中的幫浦技術有關聯,正是雃博熟悉的領域。李永川找上工研院做生理監視器(急診室監測心跳、血壓等生命現象的儀器)的團隊,儘管領域不同,還是說服了 10 人團隊圓一個創業的夢。

一向重研發的李永川,全力放手讓團隊去嘗試,從臨床演算、控制器,到對專利研究,花了 3、4 年,失敗了上千次,總算做出來。然而,拿給原本有興趣的歐洲客戶看,卻被打臉說:「人家東西早就不一樣了,你們難道閉著眼睛在做嗎?」結果一台都沒賣就停了。第二代呼吸機,又花了 2、3 年,推出後,不叫好也不叫座,只賣了幾百台。至此,6、7 年間,雃博花了近 2 億元,投注在一項好像看不見光明的產品上,團隊也一個個提出要離職。

 

挺過專利戰  小蝦米大勝利

可是股東的錢不能白花,李永川氣到把笨重大馬達摔在地上,要大夥勢必將馬達縮小、輕量化,還要控制在一定成本內。於是又組了專案小組,連續再拚 4 個月,夜夜加班超過晚上 12 點,希望可以把過去的研究整理收斂起來,可是速度加快,噪音就會提高,要把聲音壓下來,速度一放慢,效率就不好,各個相互影響,很難。最後,總算做出了當時市場上體積最小的睡眠呼吸治療器,客戶大為滿意,推出後,在歐洲大受好評,想進軍美國市場時,卻遇上專利被告一事。

某日,使用過雃博呼吸治療器的施振榮撥電話來找李永川,原是想要肯定台灣製的呼吸器竟然不輸國外大廠,兼具安靜、輕量及高品質,鼓勵李永川認真堅持一定會有前途,但李永川的一句話,「施先生,沒有前途,因為我被告了!」激起施振榮台灣人幫台灣人的心,提醒李永川,「再大的巨人都有漏洞!」幸好,專利戰最終以和解收場,雃博可以在全世界自由販賣呼吸治療器,並要求 ResMed「不能再來找麻煩」,等於小蝦米的大勝利。

市場人士觀察,雃博多年來投注相當多心力及金錢從事研發,一般而言,台灣公司的研發費用多在 2% 左右,雃博則逾 5%,從這次 ResMed 大手筆控告雃博,等同對雃博研發創新能力很大的肯定,更說明雃博的研發力奏效。

不過,法人提醒,雃博發展自有品牌導致代工出貨減少,雖已走出過渡期,反而是營收多半來自歐洲,歐元貶值帶來匯兌損失,仍須留意。

(本文由 財訊 授權轉載)