如果你常搭台北捷運，最近可能看過一台印有「亞尼克 YTM」字樣的機器，擺在捷運站裡。這台機器能做什麼？亞尼克將有什麼新舉措？
今天，亞尼克董事長吳宗恩正式宣布這項投資超過 5,000 萬的新計畫：以「無人商店」YTM（Yannick to go machine）進駐 15 個捷運站，預計月底前鋪設超過 54 站，目標 3 年內鋪滿台北所有捷運站、破百台 YTM，讓消費者可以線上訂購、線下取貨，或直接在捷運站購買招牌生乳捲。
亞尼克官方估計，現場購買和線上訂購的比例約是 6 比 4，YTM 可望讓生乳捲銷量從平均單月賣出 12 萬條，再成長 30%。
每台 YTM 的成本逾百萬，從前置評估、找上東元電機做機台打樣、再加後台設計，前後忙了超過 10 個月，「這是亞尼克歷年來最大的投資，我每天都晚上睡不好，」吳宗恩表示，直至今早機台開賣後，系統回報台北車站有消費者一口氣買走兩條，他才稍稍放心，「還好業績不是掛蛋。」
但，YTM 要真的能賺錢，以生乳捲單條價格 380 元來計算，平均每台每日需賣出超過 30 條、單月須達 34.2 萬新台幣才能損益兩平。對亞尼克來說，到底是甜蜜的負擔，還是能挹注營收成長的加速器？
吳宗恩坦言，該筆投資金額原可開設 15 家實體直營店，卻全數拿來投資無人商店，風險不小，但進一步細究 YTM 的出現，仍可窺見吳宗恩逐步串聯線上與線下銷售、擴大整體銷售動能的經營策略：
1. 看好線上訂購、線下取貨的消費動能
目前亞尼克在台灣有 17 間門市，希望今年底前達成 20 間、各縣市都有一間實體通路的目標。吳宗恩表示，目前門市貢獻整體業績 50 到 60%，北部表現穩定、南部則略顯衰退。
在實體通路建置漸上軌道的前提之下，想要賣出更多生乳捲，亞尼克得想出可能的銷售管道，接觸更多消費者。這或許就是 YTM 出現的契機。
退一步想，亞尼克當初靠著生乳捲拿下團購網站冠軍食品，讓品牌有機會捲土重來，表示有大多數人是透過網路才認識品牌，進而成為消費者。想要在這個基礎上繼續壯大，改善 O2O 消費經驗、讓取件地點更便利就是關鍵。
為此，亞尼克針對 25 歲到 45 歲的女性主力消費者，詢問他們對於實體門市與取件地點的需求，評估「超商、百貨公司與捷運站」三大選手，誰才是該重點投資的對象，後續因為與超商業者接洽合作未果等等原因，最終選定捷運站。
捷運站是多數通勤族群日日必經之地，根據台北市捷運局統計，5 月全系統運量達 6,490 萬、平均單日 209 萬人次，亞尼克能從中穩固既有的消費市場，也有機會讓相對陌生的消費者認識品牌，在刺激銷售的同時，增強品牌認知度。
2. 無法抵達實體門市而流失的客群，可就近在捷運站消費
亞尼克內部曾做過市場調查，發現消費者很容易因為地緣關係喪失購買動機，「他們想買我們的商品，但發現店面太遠了，」要怎麼把這群人找回來，變成吳宗恩的經營課題，也促成了 YTM 的誕生。
不過，快取寶捲款落跑的陰影未散，亞尼克大舉投資捷運站點取貨，不怕無功而返？
吳宗恩表示不清楚過去的失敗狀況，但回到亞尼克的經營方法，「我認為現場銷售是個機會，」過去快取寶偏重取貨服務，相對缺乏銷售動能。而亞尼克已經經營 18 年，品牌在各階層年齡的消費者有一定知名度，對於消費者而言，多了一層認識，相對更能提高購買動機。
3. 不只是一台機器，更是消費者能不斷回購的「商店」
YTM 的名字參考自「ATM」，全名為「Yannick to go machine」，雖然名為機器，但吳宗恩卻強調對外溝通應稱為「商店」。
未來 YTM 會隨著季節、節慶推出特殊商品與機台布置，強化消費者的購買欲望，創造更多回購。「能讓他們買第二次，才是做一門生意，」YTM 存在的意義，是要讓消費者一看再看、一買再買，這才是亞尼克的終極目標。
（本文由 經理人月刊 授權轉載；首圖來源：科技新報）
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