這家台灣假睫毛賣到年收 3 億、遍及 50 國!創辦人:在「公厘級」差異決勝負

作者 | 發布日期 2019 年 04 月 06 日 12:00 | 分類 財經 follow us in feedly


走進邑軒實業總經理陳博凱的辦公室,看見陳博凱被燈照得微微發白的臉,正用鑷子夾起一片假睫毛,放到燈泡下審視,「仔細看睫毛根部,是否有光透過去?」如果光線能射出,意味空洞太大,產品不及格。

邑軒是台灣最大假睫毛製造商,產品全台市占率超過七成。邑軒出品的眼睫毛,長度有 5~17 公厘(mm),粗細能從 0.04 到 0.23mm,卷度則有 J 型(30 度)、 C 型(50 度)等 5 種弧度,再加上不同顏色的變化,種類超過 2 千種。

多樣化的產品線,不只讓邑軒兼顧對裝(消費者可自行使用)和密排(需要美睫師,搭配夾子和膠水才能使用)兩種假睫毛市場。2017 年開始拓展海外市場,業務範圍擴及全球 50 餘國,創下全年營收約 3 億 6 千萬元,成長超過 176% 的佳績。

自建工廠嚴格管控品質,睫毛外型維持 3 年不變形

產品掌握能達到「毫釐級」,陳博凱認為關鍵在擁有自己的工廠。邑軒創立初期,都是向中國、越南採購假睫毛,廠商每次寄樣品都非常漂亮,但成品一開箱,絕對讓人失望。

探究兩地代工品質不良的原因,在於多是「家庭代工」,製作憑感覺,缺乏管理制度。比方說,睫毛長度落差不能高過 0.08mm,而 0.08mm 和 1mm 肉眼其實分不出來,但只要鋁管一捲(處理弧度),睫毛落差馬上加大,一眼就能看出睫毛長短不齊。此外,當時代工廠單子應接不暇,一旦要求太多,對方就會丟一句「你找其他家」,便撒手不管。

然而陳博凱認為,品牌的基礎是品質,所以 2014 年決定自己建工廠,從毛胚上模具訂定長度後裁剪、鋁製捲管定卷度、加熱定型、脫管自然烘乾、裁切,裝盒及包裝成品,每道工序都設有品質管制(quality control)標準。舉例來說,某些染料在特定季節「加熱烘烤」後,毛尖會變成藍色的(原為純黑)。為了避免顏料褪色,就得在紅黃藍混色後,特別加一道噴黑手續。

一道道重整生產鏈的每個環節,也使邑軒一步步拉開與同業的差距。就「產品定型工藝」來說,其他品牌睫毛外型可維持一年半,邑軒能做到 3 年不變形。

拓展海外市場、接少量訂單,小客戶帶進大營收

顧好品質後,最重要的是把產品賣出去。邑軒剛創立時,為了節省成本,選擇不用「上架費」的露天拍賣。可是隨著愈來愈多廠商加入平台,開始出現不注重交期、產品品質的業者,為了避免客戶將自己與其他廠商相提並論,陳博凱在 2012 年建立官網、關鍵字優化,現在業務幾乎不用出門跑客戶,就持續有電話上門。

直到 2015 年,邑軒在美容展的銷售成績連續 3 屆下滑,與過往年年破紀錄的表現有落差。陳博凱研究後發現,美睫店家興起過剩,出現削價競爭,再加上每位美睫師的技術水準不一,導致市場客戶滿意度降低,台灣市場萎縮。

面對國內市場萎縮,陳博凱退一步審視邑軒,朝海外尋找市場缺口。由於早期使用多種不同拍賣平台,像是露天拍賣、亞馬遜(Amazon)和阿里巴巴,陳博凱彙整、比較不同平台的後台數據後發現,海外客戶的分布有共通點:北美市場占全球需求量 45 %。從過往合作的經驗來看,相比其他市場,北美廠商只要多要求,對額外收費都能接受,較少出現「你不免費幫我做,我就找其他人合作」情況。歐美市場雖然多是小買家,訂單量少,但店家都是朝自有品牌方向經營,需求會擴大。

決定進軍歐美市場後,邑軒面臨訂單需求量太少,良率變低的問題。由於睫毛純手工製作,如果像大客戶同尺寸產品一次要 500~600 盒,工廠只要反覆做同一工序即可,員工作業單純,就能降低作業疏失。反觀小客戶,一次頂多 50 盒,跟大客戶一樣的量(600 盒),工人要切換十幾次不同工序,出錯率自然直線上升。

為了讓報酬變高,陳博凱鎖定有潛力、未來可能變大的商家。他會先到對方商家網站,瀏覽設計師的作品,一來判斷技術層級,二來觀察對方的美感。確定商品沒問題之後,陳博凱會詢問一些問題,確認對方的經營發展階段,像是詢問對方有沒有代工經驗,如果有,再指出一些代工常見的問題(像是樣品和成品出現差距),並給予解決方案。

從自己的痛點,以及過去如何處理出發,讓對方能第一次溝通就有學習。一旦對方嘗試解決方法後發現有效,就會再上門請教。

隨著小客戶逐漸變大,採購的品項也愈多,像以前顧客少,黏睫毛的膠水賣兩種就夠了,但現在客戶需求變多,要採購 5 、6 種膠水,最後賣出更多與假睫毛相關的周邊產品。

(本文由 經理人月刊 授權轉載)