「有時想起來,都會做惡夢!」台灣小蝦米為 RIMOWA 代理權槓上 LVMH 的獨家告白

作者 | 發布日期 2020 年 11 月 29 日 9:00 | 分類 公司治理 , 財經 Telegram share ! follow us in feedly


手握長青條款,可在台代理精品行李箱 RIMOWA 的慶真公司,在原廠賣給國際精品集團 LVMH 後,遭終止合約,雙方對簿公堂。慶真獨家接受《今周刊》專訪,分享從獨家代理到遭斷貨關店的心路歷程。

RIMOWA 總裁迪特爾‧莫爾斯策克(Dieter Morszeck)看見仁愛店的照片,愣了好幾秒,不斷讚歎專賣店之美,更要求同年開幕的香港店「拆掉重新設計」。曾任精品行李箱品牌 RIMOWA 台灣獨家代理商、慶真國際公司負責人趙莉真回想 2003 年,首度把硬邦邦的行李箱當工藝品賣,滿是驕傲神情。

17 年後,趙莉真與擔任執行長的義裔美籍丈夫德鵬達,原本代理 RIMOWA 創造 9 億多元年營業額、在台開設 15 家專賣店,甚至與德國原廠家族結為世交的風光不在,夫妻倆坐在比利時的家中接受視訊專訪,17 年交情一場空,如今雙方卻對簿公堂,她不禁哽咽,「有時候想起來,都會做噩夢」。

時間回到 2003 年,當時德鵬達夫妻的腦中,盡是將工業行李箱打造成精品的美夢。那一年,夫妻倆投入 1,500 萬元資本額,成立慶真國際,引進 1898 年於德國科隆創立的 RIMOWA 行李箱。

獨家引進,打響在台知名度

趙莉真和丈夫常手牽手到微風廣場等精品專櫃「取經」,畫草圖、規劃裝潢,把仁愛路專賣店裝潢成藝廊,一舉打出知名度,2004 年更簽下台灣獨家總經銷合約,「當時只是想要一只旅行箱,結果來了一貨櫃」,趙莉真笑稱。

接著,一櫃櫃 RIMOWA 進口,2011 年營業額 4.5 億元,是草創年 615 倍。「台灣的產值就占原廠出貨量的四分之一,原廠的行銷經理 2012 年起,一直催我簽新合約,甚至透露總裁強調這件事得趕快搞定。」德鵬達操著流利的中文,語氣急促地反映當時原廠的焦慮與要求。

歷經近一年溝通,雙方於 2012 年 12 月簽下鼓勵代理商投入資本,約定以專賣店效期為契約效期的「長青條款」(Evergreen clause),合約直接載明「除任一方依本契約規定提前終止外,至最後一家專賣店之租約期滿為止」,代表只要專賣店的房東願意續約,合約就存在;RIMOWA 甚至全權由慶真選擇專賣店址,每年只需確認專賣店列表即可。

有了這紙合約,夫妻倆展店更積極,慶真業績也逐年成長,2013~2017 年間每年業績更都高於 7 億元,2015 年光賣行李箱就創造 9.3 億元成績;賣行李箱的收入,更讓他們拓展米其林主廚坐鎮的餐飲事業,2 年就開 9 家餐廳。

為更穩固與原廠家族的關係,趙莉真全家 2012 年甚至搬遷至距原廠所在地科隆僅 1 小時車程的比利時城市定居,但一切努力,卻在 LVMH(路易‧威登集團)於 2016 年併購 RIMOWA 後,豬羊變色。

2017 年 11 月,慶真忽然收不到已付款下訂的 3,000 多只行李箱,趙莉真催促而不得,急得像熱鍋螞蟻,「我們透過律師發函催貨,才陸續拿到行李箱,原廠接著卻拒絕受理訂單,甚至要我們簽無獨家專賣權的新合約。」堅持長青條款有效的她,換得的卻是 RIMOWA 2018 年一紙違約通知,就此斷了慶真的路。

「斷貨後,百貨專櫃空空如也,你去台北 101 店走一趟,根本空了,真的很丟臉。」趙莉真無奈地嘆口氣,那段時間要付薪水、租金,壓得夫妻倆喘不過氣,2017 年底被迫關閉包括台中旗艦店、新光三越櫃位等 6 個據點,違約金與損失就高達 2,500 萬元。

骨牌效應也衝擊剛起步的餐飲事業,「少了行李箱收入,餐飲品牌只好腰斬」,懷抱餐飲夢的德鵬,語氣平穩,卻有不捨,「這就像逼我們親手殺死自己養大的孩子……」

原廠進逼,代理權之爭開打

在痛苦背後,趙莉真很清楚,因卡著「長青條款」,原廠不能逼慶真拱手讓出代理權,但隨著斷貨、清庫存後,只要逼慶真關掉最後一家店,等同合約終止。夫妻倆意識到,這場仗若要打下去,代價很大。但她決定戰下去,2018 年 4 月起,夫妻倆陸續關閉 9 家餐廳,先籌得 1 億元,扣除支付違約金、資遣費外,全部挪做開戰「糧草」;當年 10 月正式控告 RIMOWA 違約,要爭回繼續代理的機會。

(作者:楊竣傑;全文未完,完整內容請見《今周刊》;首圖來源:Flickr/BernieCB CC BY 2.0)

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