高雄大發工業區遠遠就能看見一片大王椰子樹，椰林中的房子，卻藏著全球先進半導體晶片都非它不可的 ABF 載板設備組裝基地。
這是今年滿59歲的長興材料，乾膜光阻事業部的大本營，過去是它從傳統化學廠躋身電子材料供應商的根據地，現在又往前跨了一步，搭上最夯的AI成長列車。
長興子公司長廣精機生產的真空壓膜機，是ABF載板的關鍵製程設備，全球拿下逾95%壓倒性市占率。從國內載板三雄欣興、景碩、南電，甚至到日本載板大廠挹斐電（Ibiden）、南韓三星電機（SEMCO）與護國神山台積電，要是少了它，產品良率都會大打折扣。
但這顆閃閃發亮的「鑽石」，原本只是長興要買「藍寶石」時，碰巧發現的意外。
2013年，長興為了鞏固全球電路板上游材料乾膜光阻龍頭的地位，出手買下日本材料同業Nichigo-Morton這顆「藍寶石」，卻誤打誤撞，接收旗下設備部門這低調的隱形世界冠軍，再一步步把原石磨亮。
當年部門年營收規模僅約10億日圓；9年後獨立成為公司，不光營收翻10倍，去年更賺進超過1.5個股本，是集團名副其實的小金雞。
▲ 長廣精機總經理謝炎汾（右3）、副總經理岩田和敏（左4）。
材料大廠跨攻設備
首作只用2.5人卻意外獲賞識
故事得從ABF紀元前兩年1997年說起。當時主導技術革新的半導體巨人英特爾都還在廣發英雄帖，生態系尚未成形。
某個上班日，日本味之素（Ajinomoto）ABF材料主要開發者中村茂雄，找上設備部門主管、現任長廣副總經理岩田和敏，邀請他一起做件大事，打造能完美展現此材料特性的設備。
大廠興致勃勃，岩田判定這是「有未來」的生意，決定積極參與。但要在材料公司研發設備並不容易，人力資金成挑戰之外，老闆最怕的是商譽受損，設備做不好，連帶丟了原本材料的老生意，對岩田說「第一台答應客戶就得做好，但別再接第二台了！」
第一台設備甚至只用了2.5個人力，岩田回憶，「一個全職社員、一個外包協力廠工程師，我一半時間做設備，另一半時間在原本材料本業工作。」最終交期是4個半月，比承諾客戶的一季整整多一半時間，設備性能表現也不盡理想，他得和部長一起去向客戶道歉賠罪。
岩田出發前心想，得罪了大客戶，或許不久後就得捲鋪蓋走人，沒想到客戶非但沒生氣，還高度賞識他堅持不懈的精神，下了第二台設備訂單，客戶開發部長甚至說「如果工作丟了，請到我們公司來繼續做」。這不到3人的團隊，就這樣活了下來。
當時母公司Nichigo-Morton重心仍是材料事業而非設備製造，所以岩田只接指標型客戶訂單，且純做設計開發，製造組裝外包，尋求用最少人數創造最大利益。2006年前，他帶領的研發團隊不到10人，市占率也落後老牌日本設備廠MEIKI，卻靠CVP-600這台設備一機成名，慢慢先是超車，再一年年長大，直到併入長興後，拿下全球載板用真空壓膜機逾95%市占。
「日本血統」加上高良率
打造同業難超越的競爭門檻
「他們（長廣）幾乎壟斷高階載板生意」，某本土半導體封裝設備副總經理分析，ABF就是從日本發展起來的，加上ABF載板至今良率仍不穩定，對載板廠來說，要換設備還得經過英特爾、超微、蘋果等客戶認證，「新設備供應商想進入的門檻很高」。
此外，全球第三家成功量產ABF材料的晶化科技總經理特助陳熙指出，買不到味之素的材料，是台韓設備廠研發期就會遇到的另一大障礙。「拿不到材料壓壓看，怎麼說服客戶設備效果好不好？」
隨著先進晶片生產不斷推進，載板規格每升級一次，長廣技術護城河就增高好幾尺。
壓膜機顧名思義就是壓膜，有無氣泡與壓模後平坦性等，直接關係到客戶產品良率，以主流20層載板為例，就要壓10次膜。
岩田解釋，長廣設備良率是98.5%，壓10次後良率剩約86%；但若友廠良率是93%，最終良率剩不到五成。加上ABF屬於一次性材料，無法重複使用，良率低不僅增加成本，載板廠更怕拿不到原料，出不了貨。
而長廣能抓出細節裡的魔鬼，打造高良率、高精度，靠的是超過20年的經驗，這都源自客戶願意下訂單、給信任。
當年，岩田對上有400位社員、近50名人力專注開發真空壓膜機的MEIKI，他也曾好奇問客戶：「為何改用我們的產品？」對方回答是「服務熱忱」。
交機後陪伴客戶到產線穩定
還建資料庫幫省試錯成本
這句話代表截然不同的商業邏輯，岩田團隊交機後，會一路陪伴客戶直到產線順了才離開。同業企業文化則相信設備交機時，已是符合客戶規格且最完美狀態，至於如何生產最佳產品，是客戶的工作了。
兩種想法其實沒有高下，但岩田習以為常的小舉動，竟出乎意料贏得客戶的心。
長廣總經理謝炎汾說明：「做材料生意的人，都是客戶成品出來，才敢放心，材料人的DNA就是如此。」因為與設備不同，搭配擴廠或有固定汰換週期，材料是消耗品，客戶用得好、用得順，材料廠才有細水長流的生意做。
長廣也將之轉化為核心競爭力：設備參數調校。目前ABF載板製程仍處於戰國時代，每家載板廠製法、品牌廠需求都不同，因此更需設備廠緊密配合。
從第一次替客戶裝機起，長廣就設置資料庫，要求工程師一離開客戶端馬上建檔，至今記錄超過200套製程參數。當客戶生產不順利，長廣就能協助比對調整，雖然無法百分百命中，卻能替客戶省下試錯成本，讓客人更離不開。
「材料就像食材，大廚進了廚房，發現廚具（設備）都不合用，也煮不出好菜。」屬蘋果供應鏈的PCB設備廠高階主管點出，當晶片製造難度越來越高，材料與設備廠合作越來越密切是大勢所趨，就像食材廚具商還要協助大廚把菜煮得好吃。
關鍵就是信任，以長興為例，難就難在台日文化磨合。「台灣人要管日本人很難的」，2013年完成購併時，長興集團年營收是設備部門百倍以上，但長興總經理謝錦坤，卻沒有急著甩開這乍看「不同類」的小事業體，反倒問岩田：「在這行如果想讓事業體成長，該怎麼做？」再一步步實現共同願景。
信任沒有捷徑，長興足足花了8年整合，才啟動規畫高雄設立第二高階設備設計與組裝中心；第九年設備業務獨立為長廣，去年中岩田開始常駐台灣。
看起來慢，卻是攜手前行到現在快跑挺進的關鍵。
原本定位非核心事業、人力不足的小設備部門，長興接手後磨成一顆光彩奪目的鑽石，不僅營運規模成長10倍，甚至也買下原本配合的組裝代工廠，設計、製造實力完整串聯，讓台灣除了載板三雄，又多了一家隱形冠軍。
預期之外的事，不一定會變成麻煩，經過適當切割打磨，也可能成為耀眼的鑽石。記得多看看礦石包裹的內容，別把耀眼鑽石當石頭丟了。
（作者：王貞懿；本文由《商業周刊》授權轉載；首圖來源：長興材料）
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