與中國打價格戰無異自殺！台灣「薄膜王」翻毛利 41％，贏家三大關鍵

面臨中國過剩產能殺戮，製造業成慘業、營運績效節節敗退已非新鮮事，但台灣卻有 19 家「角落贏家」戰勝紅海，闖出高毛利。KPMG 工業產業主持人劉彥伯分析「不要看台灣這些隱形冠軍規模小，他們都滿賺錢的」。

以全球前三大熱塑性聚氨酯（TPU）薄膜產品供應商鼎基先進材料為例，究竟這些角落贏家保有競爭力，致勝的祕密是什麼？

鼎基先進材料今年前三季營收達24.7億元，連同毛利率、EPS（每股稅後純益）也創新高41.2%和8.19元。很難想像，2015年時鼎基毛利率不過20%出頭、淨利率也僅4.5%；一路拉著鼎基升級，擺脫價格競爭、殺出紅海的關鍵人物，是現年43歲的二代接班者林庚賢。

林庚賢2010年從美國回台接班，父親林勳臺傳給他的鼎基，不但是亞洲第一家TPU工廠，也具備上游TPU造粒生產，到下游的TPU產品生產能力；鼎基一條龍加上技術底子厚實，林庚賢的起步很高。

材料介於橡膠和塑膠間的TPU，可廣泛用於紡織、鞋材、戶外、汽車、電子與醫療等產業。父親早在40多年前就瞄準TPU薄膜生意，讓鼎基得以先行者之姿，享受到一段利基市場紅利，包括Nike、adidas都是重要客戶。

但2011年公布的中國「十二五規畫」，把TPU列為重點發展項目；此時，競爭危機悄悄來襲。2018年，林庚賢嗅出不對勁。

紅色供應鏈崛起，儘管大客戶每年需求很強，價錢卻開始年年往下砍，「簡單的數學，我們看紡織跟運動盤，量大到嚇死人，可是毛利率才10%出頭！」林庚賢認為，繼續打價格戰無異是自殺，當價錢愈來愈便宜，即使工廠天天開機，「做了一大堆東西，最後就賺了一個便當錢而已。」

意識到危險的林庚賢大膽決定，2018年毅然決定放掉量大卻低毛利的訂單，轉而深耕醫療、車用等高毛利、高附加價值領域。

壯士斷腕的代價很大，「一般經營者營收掉5%、8%，晚上應該就快睡不著」，他透露，當年放掉的生意占當年營收10%或15%，「當然有猶豫掙扎，還是得要取捨，真的覺得該這麼做；台語常講『轉骨』，就這麼回事。」

砍掉低毛利訂單，林庚賢資源集中做兩件事，一是投入高毛利產品研發；二是開始提供新客戶客製化服務。

2018年，林庚賢在美國設立新據點，企圖在地化強化客戶關係，讓商業模式更升級。2018年初，美國六七人團隊開始營運，天天與客人互動，不但能取得第一手消息，也有利爭取新開發案。

如今，鼎基美國市場占比從過去約一成，進階到現在約四成。醫療微創機器手臂客戶下的保護套大單，便是他新爭取到的全新應用。醫療、車用等高毛利新訂單挹注，疫情時2021年慢慢發酵，鼎基各項獲利數字，開始逐步走高。

不僅如此，林庚賢還採淘汰機制，捨棄毛利後段班訂單，放大利基市場空間。檢視鼎基今年上半年產品營收占比，汽車、醫療加總達七成，戶外及紡織、箱包類占比都降到一成以下，「一切以毛利為依歸。毛利或市場性太差，我會做、中國也在做，且愈做愈多，我就直接淘汰。」

鼎基靠著不斷汰弱留強的產品策略，成就出高毛利的果實。

（本文由《今周刊》授權轉載；首圖來源：鼎基先進材料）