從美日鋼鐵併購談判，看跨國併購談判中的決勝關鍵

2025 年初，美國總統拜登以國家安全為由，否決日本製鐵併購美國鋼鐵公司（U.S. Steel）一案，引發國際經貿界廣泛關注。這宗橫跨太平洋的企業併購原本被視為深化美日產業合作、促進技術轉移與產能整合的典範案例，卻最終因地緣政治與內政壓力而胎死腹中，充分展現跨國併購談判所面臨的多層次風險。

這起事件凸顯「多方利益平衡」與「政治風險管理」的重要性。過去，企業併購談判往往聚焦於財務條件、交易架構與協同效應等商業因素，然而在當前全球保護主義抬頭、國際競爭加劇的情勢下，談判桌上的決策權早已不限於企業與股東，政府、工會乃至選民情緒，都成為不可忽視的隱形參與者。特別是當併購案涉及戰略產業或重大就業影響時，談判策略必須同步納入政治力學分析，才能有效掌握各方立場，設計出符合多方期待的交易模式。

國安審查與政策走向的評估策略

以美日鋼鐵案為例，日本製鐵雖然在財務與技術整合上具備明確優勢，並承諾保留美國鋼鐵大部分生產設施與就業機會，但最終仍因美國內部的保護主義浪潮與工會壓力而破局。這反應跨國併購中的「國家安全審查」，早已超越單純的國防考量，而是與產業政策、勞工保護、國內政治氛圍密切相關。

談判過程中，企業除了要與交易對手充分協商，更需在前期精準評估目標國政府的政策走向、社會氛圍與選舉週期，甚至預先設計回應策略，爭取有力政經盟友支持。若僅專注於交易條件與法律條款，忽略政治情勢與社會氛圍的變化，將使談判結果高度不確定。

尤其當併購對象具有「國家象徵性」，或深受地方選民情感寄託時，單靠經濟效益說服恐怕難以奏效，如何將企業願景與目標國政策目標有效對接，營造出雙贏的願景，才是現代跨國併購談判的核心課題。

利害關係人溝通與議題管理

進一步觀察本案，日本製鐵與美國鋼鐵公司在前期的談判策略，明顯過於聚焦於商業邏輯與產業整合優勢，而忽略對美國工會、地方政府與政界的全面溝通。尤其美國鋼鐵工會（United Steelworkers）強力反對，並透過政治遊說將併購案直接升高為「保護美國鋼鐵工人」的選舉議題，導致拜登政府在選舉壓力下不得不表態阻擋。這種「從經濟議題變成政治攻防」的轉變，是許多跨國併購案共同的風險點。

對跨國企業而言，成功的談判策略不僅限於交易條件本身，更要具備「全方位利益協調」的能力，從政策層面、社會層面、產業層面同步佈局，才能降低併購案受政治力影響的風險。同時，面對國家安全審查逐漸常態化的趨勢，企業更應提前預設「合規談判機制」，與政府建立互信溝通管道，逐步形塑「可信任外資」形象，才能為未來跨國投資鋪設更穩固的談判基礎。

結合談判學、商業法律與國際情勢綜合分析，美日鋼鐵案並非個案，而是全球化與地緣政治經濟博弈下，跨國併購談判模式轉型的縮影。企業未來在規劃跨國併購時，應放棄「純商業視角」，轉而以「跨界協商」思維，納入政治風險評估、利益關係人協調、社會輿論管理等全方位談判策略，才能在充滿不確定性的國際環境中，提升交易成功率，真正掌握跨國併購談判的決勝關鍵。

（首圖來源：shutterstock）