拆解 Figma 上市招股書：走出 200 億合併失敗陰霾，三大拉攏客戶策略奏效

設計協作巨頭 Figma 提交 S-1 文件，計劃紐約證交所上市，準備叩響資本市場大門，這次上市申請也被外媒譽為為沉寂已久 IPO 市場注入一劑強心針。

Figma以設計工具聞名，但其實從單純設計工具蛻變為數位產品開發的核心平台，每週吸引逾1,300萬月活躍用戶，包含Duolingo、Netflix、Stripe、Uber、Airbnb、Claude都是客戶。Figma財務表現也相當令人矚目，截至今年3月31日，過去12個月營收高達8.21億美元、年成長率達46%。

2023年，Figma和Adobe驚人的200億美元併購案最終戲劇性中止後，這份S-1文件可以說是Figma後續轉型與努力的成績單。但與Adobe競爭壓力仍在，甚至生成式AI爆發後，Figma也有許多潛在挑戰，從S-1文件看到更多Figma的策略。

設計師不是最主要客戶！Figma如何從設計工具變成開發工具

Figma的故事始於2012年，創辦人Dylan Field和Evan Wallace的願景是「消除想像與現實之間的鴻溝」。2015年推出核心產品Figma Design，是一款基於瀏覽器的設計工具，首次將設計帶入網頁環境，實現前所未有的開放性和協作性。這改變過去設計師單打獨鬥、不斷寄送檔案協作的模式。

之後Figma又陸續開啟其他產品線，從服務設計師擴大到服務整個產品團隊，包含為團隊腦力激盪和概念發想設計，解決產品開發初期「構思與協調」階段的需求的線上白板「FigJam」，以及為開發人員量身訂做，縮短設計與開發間溝通鴻溝的「Dev Mode」，還有簡報設計工具「Figma Slides」。

2025年Figma最新擴張的產品線都跟AI和開發有關：

Figma Sites：讓用戶直接將設計發表成可運作網站，並可自訂URL。
Figma Make：AI驅動產品，將純文字轉成產品雛型，甚至直接產生成可用產品，大幅加速從想法到交件過程。
Figma Buzz：批量創建符合品牌形象的社群媒體和行銷素材，提供AI編輯文字和圖片功能。
Figma Draw：精細向量編輯設計和產品插圖專用工具。

Figma產品線擴張到服務設計師以外的產品經理、研究員、行銷人員等非設計角色，恰好是從和Abobe紛紛擾擾的2023年開始，這轉型可說是相當成功：截至2025年3月31日，Figma有超過1,300萬月活躍用戶，三分之二是非設計師。

▲ Figma從最初服務設計師的設計工具，到現在成為服務）整個產品開發團隊的完整開發協作工具。（Source：Figma-S-1，下同）

產品導向、企業和社群共生，成為Figma的壯大利器

如果說客群擴張得益於產品線多樣，「怎麼讓客戶願意付錢使用」方面，Figma有三大策略：產品導向成長（Product Lead Growth，PLG）、企業方案和開發者社群。

產品導向成長，Figma將用戶體驗本身變成最強大銷售工具，因瀏覽器方便性、協作可行性，自然吸引其他成員加入，促成從免費轉到付費，有效降低新用戶獲取成本。

至於企業客戶，Figma在2018年開始組建直銷團隊，推出「Organization」和「Enterprise」等企業級訂閱方案，頂級方案佔總收入70%。團隊與公司「客戶擁護者」（customer champions）緊密合作，將產品推廣到整個組織，實現跨部門和多產品採用。約70%新大型組織和企業客戶，至少有一名用戶曾是Figma Professional方案成員，顯示自下而上如何為直銷團隊鋪路。

最後是以社群為核心的成長引擎。Figma用年度會議Config及全球超過200個「Figma之友」分會與用戶互動。社群特別開發超過25萬種外掛和工具，豐富平台功能，Figma還有「Figma for Education」計畫，提供學生和教育工作者免費方案，培養將來產品建構者。這種深度投資社群的策略，不僅使用戶和忠誠度都增長，也給產品開發寶貴的意見回饋。

從產品體驗、社群路動到企業服務，Figma以靈活收費方式留住客戶。Figma訂閱模式以「席次」（per seat）為基礎，從免費「Starter」方案到個人和小型團隊的「Professional」方案，再到大型企業「Organization」和「Enterprise」方案，202年3月Figma還大調整定價和包裝，引入「多產品席次」（multi-product seats），如「Collab」、「Content」、「Dev」和「Full」席次，每席次綑綁不同產品組合，希望加入更多功能並提升管理可見性，儘管這也使預測營運結果更複雜。

▲ Figma調整定價策略。

48%年成長率、91%毛利率，Figma市場成績單表現亮眼

從S-1看，Figma核心財務指標展現強勁成長趨勢。Figma營收主要來自訂閱模式，且淨美元留存率高達132%，表示有客戶持續增加Figma用量與支出，是營收增長的重要驅動力。截至2025年第一季，76%客戶用兩種以上Figma產品，高於一年前64%。

▲ Figma各年度客戶群產生的ARR持續累積。

▲ Figma淨美元留存率表現，說明客戶願意留在Figma，甚至多付錢。

國際市場也是Figma的成長關鍵，今年截至3月31日三個月內，53%營收來自美國以外地區，過去12個月Figma營收達8.21億美元，2024財年營收7.49億美元，年成長率48%。三個月營收為2.282億美元，年成長率46%。截至2024年12月31日的四年複合年營收增長率高達53%。毛利率維持極高的91%，突顯軟體業務效率和強大單位經濟效益。

然而淨利潤卻有波動。2023財年，Figma有7.378億美元淨利潤，歸功於與Adobe合併失敗後收到的10億美元終止費。但2024財年承受7.321億美元淨虧損，因8.893億美元巨額股權激勵費用，若剔除非經常性影響，Figma 2024財年非GAAP（一般公認會計原則）營業利潤率為17%，並3月再提升至18%。

至於費用，Figma主要支出包括技術基礎設施和託管成本（含AI推理費用）、員工相關成本（含股權激勵）、支付處理費、折舊攤銷及銷售和營銷費用等。公司正大量投資AI，短期將對毛利率和營業利潤率產生負面影響。銷售和營銷費用2024年大幅增加134%，部分原因也是因股權激勵費用及市場活動和廣告支出增加。

債務方面，為了支付IPO前後產生的特定現金需求並增強財務靈活性，Figma 6月27日簽署新循環信貸協議（Revolving Credit Facility），總額可達5億美元。Figma計畫利用這筆信貸支付與受限股單位淨結算相關的預期預扣稅款，並在IPO後，用發行所得資金償還這筆債務。

目前Figma擁有6.186億美元的現金及現金等價物和9.232億美元的有價證券，顯示其流動性充足，此外Figma還有關於加密貨幣的相關投資計畫。

Figma潛在風險：商業模式與市場競爭的雙重挑戰

不過，Figma也有相當風險，尤其今年大幅調整收費和定價後。Figma在S-1就承認，新模式可能無法精確反映吸引新客戶和留住現有客戶的最佳定價，使營運成果規劃和預測更困難。未來若引入基於使用量的計費模式，可能會比訂閱制營收更難預測，降低營收可見性。文件也明確指出，這些變化可能導致客戶不滿或流失。

另外，Figma預估IPO後，將因限制性股票單位（RSUs）歸屬和結算產生大量股票激勵費用。如2024財年，Figma因股權激勵費用（特別是2024年5月RSU釋放和2024年股票期權授予）產生8.893億美元巨額淨虧損。這筆費用會明顯影響短期毛利率和營利率，並可能阻礙公司實現盈利。此外，大量RSU和股票選擇權行使和歸屬，將導致對新投資者和現有股東即時且實質性的稀釋效應。

除此之外，生成式AI究竟是幫Figma創造機會還是挑戰，尚不得而知。儘管Figma大力投資整合AI，但AI同樣能降低競爭對手開發產品的難度，甚至可能使Figma平台某些方面過時，或減少設計師、開發者和其他協作者依賴，導致營收損失。

Figma則認為，儘管短期AI投資會對毛利率和營利率產生負面影響，但AI終將根本性改變產品開發流程，使軟體創作更容易普及。故幾年內只會投資AI更多。

有過半投票權，創辦人Dylan Field牢牢掌握Figma關鍵決策權

做關鍵決策的又是誰呢？顯然是Figma創辦人的Dylan Field。從S-1文件可看到Figma多重股權結構，有利集中創辦人的控制權。

▲ Figma共同創辦人Dylan Field掌握公司75.3%投票權。（Source：Figma）

Figma有三種普通股：A類普通股、B類普通股和C類普通股。這三類股票權利除了投票權和轉換權之外都相同。A類普通股每股擁有一票投票權，B類普通股每股有驚人的15票投票權，且可轉為A類普通股。C類普通股沒有投票權，除了法律另有規定，特定條件下可轉換為A類普通股。

截至6月15日IPO前（假設股票轉換與RSU結算完成），Dylan Field直接持有或透過信託持有56,553,591股B類普通股，持有或能夠控制公司已發行股本約51.1%投票權。更重要的是，他還持有另一位共同創辦人Evan Wallace及家族信託Wu-Wallace Family Trust持有26,730,324股B類普通股的不可撤銷代理權。綜合這些，Dylan Field在IPO前就能控制公司約75.3%總投票權。這種高度集中的投票權，將明顯限制新投資者影響重大交易（包括公司控制權變更）決策的能力。

除了創辦人，多家知名風險投資公司也持有Figma大量股權：