AI 熱潮，引發晶圓代工龍頭全台大擴廠，像帆宣為首的廠務工程商，被市場認為是率先受惠「擴廠商機」的業者，然而，眾多業者當中，有一家規模不到帆宣資本額六分之一、總部位於竹北的公司，去年竟大賺近兩個股本，遠勝所有同業。
它，就是2014年成立的矽科宏晟。這家由日商關東化學與宏晟合資的公司，專長是搭建化學品的供應系統，三年前，營收不到12億元、EPS僅3元左右，到了去年，不僅營收翻了1.6倍，EPS更衝破18元。
業績倍增的原因，是不僅手握晶圓代工龍頭、世界先進、華邦電等客戶，更是全球唯二有能力承接5奈米以下製程的化學品供應系統，唯一對手，就是規模大數倍的帆宣，矽科宏晟這隻「小蝦米」，是怎麼跟大鯨魚並駕齊驅？
搶攻先進製程卻踩坑大賠
化學品供應系統，看似只是「拉管線」，但業者的任務，猶如替晶圓廠「建血管」；就像人的血管栓塞恐引發中風，若管線設置不好或給了不正確的輸送壓力，導致化學品沒送進設備，可能導致一座造價上千億元的晶圓廠瞬間停擺。
這項工作的難，從管線「長度」就可見一斑。一般人可能難以想像，在一座先進製程廠裡，使用到的管線，長度加總就高達70公里，等於台北到桃園的距離，一旦錯估使用的管材成本、與相對應的設備耗材，就可能讓工程商虧錢。
像矽科宏晟在2019年時，首度從成熟製程向前跨一大步，拿下先進製程廠的訂單。但因為廠房面積放大，管線總長度也從原本30幾公里增加到70公里，經驗不足錯估成本，導致2019年淨損1億2千萬元，虧掉近半個股本。
當管線變長，雜質控制更是第一大難題。畢竟，這麼長的管線，管子材質、防鏽塗層甚至儲放化學品的桶槽，都可能釋放些微的雜質進入化學品，晶圓廠要求是，每毫升化學品，不能有超過「兆分之一」雜質。
輸送是另一項難題。實務上，為了減低化學品的雜質，廠務工程商會在管線裡加裝濾芯，但就像在水龍頭裝濾網，化學品的流速將變慢，影響晶圓生產效率，因此，業者必須再加裝加壓馬達，讓化學品以剛剛好的速度與流量進入機台。
以上，都是基本功，當年矽科宏晟遇到晶圓代工龍頭，也進入猶如「升級戰」考驗。
譬如，不像在一般工地，你會看到工人休息時會在角落抽煙小憩；矽科宏晟被龍頭規定，工人要抽煙，可以，但必須走到廠區「1.5公里」外，且工人正式施工前，必須要通過考試、取得證照，而非隨叫隨上工。
更不要說，客戶建廠時突然變更管線設計。有次矽科宏晟被通知更改設計，卻同時被要求，原本18個月工期不能加長，甚至還要縮短，總經理柯燦塗只能四處找工人，讓工程24小時不停工，「你就知道壓力有多大！」
替客戶做更多，解決痛點
曾搶進先進製程廠卻「踩坑」、資源也不如對手的矽科宏晟，後來能追上對手的關鍵，被認為是「替客戶做更多」的服務力。
譬如，輸送系統裡有叫「閥件」的零件，就像水龍頭，專門控制管裡的化學品流速。然而，閥件是金屬打造，久了容易被化學品腐蝕，最糟是閥件斷裂，導致產線停擺，晶圓代工廠困擾多年，卻沒有業者想出解方。
2020年，矽科宏晟決定幫客戶解決這個一般廠務工程商認為是「零組件商的事」的痛點。當時，他找來閥件製造商喜開理，雙方花半年設計出塑膠夾具，用這個額外的零件將閥件上下夾住，讓閥件就算遭腐蝕，也不會任意崩開。
又有一次，同一家客戶反映，每次檢測化學品都是靠人工取樣，容易被空氣與人們手上雜質污染。當時，其他業者沒反應，但，矽科宏晟得知後，立刻找來熟識的自動化業者想解方，三個月內就設計出不用人力介入的自動取樣機。
英特格台灣總經理謝俊安觀察，矽科宏晟對英特格趨近「死纏爛打」，經常一邊答應客戶，另一邊馬上找他們天天討論設計、催出貨，他說，這種想在最短時間內替客戶解決難題的靈活性，是體量大、決策久的對手，難以匹敵。
一名本土法人則認為，矽科宏晟雖規模小、策略靈活，但旗下業務類別也較單一，比起帆宣、朋億，業務涵蓋設備代理、無塵室、機電統包工程，可以一起提供給客戶、爭取訂單，其資源與價格難免弱勢。
「我知道公司規模比較小，不像對手資源多，」出身台積電的柯燦塗認為，規模大小或許是競爭軟肋，但絕非與對手分出勝負的關鍵，綁住客戶的硬道理，永遠是願意做別人不願做、把客戶事當成自己事的服務力。
（作者：張如嫻；本文由《商業周刊》授權轉載）
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