原先只賣音響的街邊小店,如何轉成營收 30 億的百貨家電王?

作者 | 發布日期 2022 年 04 月 04 日 9:00 | 分類 公司治理 , 財經 Telegram share ! follow us in feedly


高雄發跡的集雅社,原本只是專賣頂級音響的街邊小店,如何一步步搶進全台百貨賣場,甚至業績穩坐百貨業家電類常勝軍?

「是誰在敲打我窗,是誰在撩動琴弦,那一段被遺忘的時光……」落地式喇叭流淌出歌手蔡琴醇厚低沉的歌聲,讓人想起電影《無間道》主角梁朝偉、劉德華並肩而坐,一起當發燒友(早期香港人稱呼音響器材愛好者)的那幕。這裡是集雅社在台北三創生活館打造的視聽室,擺放的黑膠唱盤、唱片、擴大機、揚聲器、薄型電視價值高達數百萬元。

集雅社是全台前三大百貨家電通路,在北中南百貨賣場有60多個據點,共代理上百種音響、3C、家電品牌,包括LG、三星、SONY、日立、國際牌等大廠,更是日本知名音響品牌LUXMAN在台獨家代理商,產品涵蓋千元音波牙刷到要價數百萬元的家庭劇院,去年營收達31.91億元,每股稅後純益(EPS)3.2元,雙創歷史新高。

「集雅社在各大百貨的業績都數一數二,如果不考慮各家百貨空間差異,至少占百貨家電類櫃位二成營業額。」遠百竹北店協理徐為興觀察。

很難想像,如今販售各式家電產品、據點遍及全台百貨商場的業績王集雅社,1994年創立時,不過是間只賣頂級音響給小眾客群的街邊店。

逆向操作進軍百貨公司
「養客人」通吃各層級顧客

改變傳統的音響市場銷售模式,是成功崛起的第一個關鍵。

「音響跟一般家電商品不一樣,光兩支喇叭就超過100萬元,一台頂級黑膠唱盤也要30萬元,還得再搭配擴大機才能聽。」集雅社總經理蘇在基接受《今周刊》專訪時指出,音響是客單價高產品,進入門檻高,20年前網路資訊還不發達的年代,多透過口碑行銷,因客源有限,市場多是獨立小規模街邊店。

但曾在功學社擔任音響銷售的集雅社創辦人盧乾三卻在百貨市場看到不一樣的機會。當時高雄新光三越有個家電櫃位打算撤出,身為供應商的他反向思考,會逛百貨公司的消費者應有一定經濟能力,加上櫃位是開放式展售空間,如果站在消費者角度思考,讓過路客無壓力下試聽音響產品,就有機會開發新客源,因此決定接手,1995年進駐高雄新光三越,開設首家百貨門市。

他引進入門款、專業款等不同等級音響,滿足不同層級客人需求。如一開始接觸音響的學生、小資族,就適合聆聽型二聲道音響。隨著客人對聲音的準確度要求愈來愈高,累積財富也增加時,店員就會推薦五聲道家庭劇院。「我們的商業模式就是養客人,從年輕養起,之後工作、成家買設備都會找我們。」蘇在基透露,當時音響設備進口數量少,物以稀為貴下,集雅社很快就在百貨通路一炮而紅。

「高音甜、中音準、低音勁,一句話就是通透」,一如梁朝偉在《無間道》對頂級音響的形容,細節和尊榮感對音響客人至關重要,展現差異化的先行優勢,正是集雅社能在競爭激烈的百貨家電櫃位,成功崛起的第二項關鍵。

徐為興不諱言,儘管現在專櫃設置視聽室並不是新鮮事,但過去賣場空間有限的年代,集雅社團隊還是堅持每個櫃位都要隔出3~5坪獨立視聽室。「他們將空間打造得如客廳,客人有想像,自然購買意願就會提升。」

不只擅長營造空間氛圍,集雅社還投資上百萬元,培訓旗下250名員工。從最基本的購置限量黑膠唱片、藍光片讓員工試聽,到大手筆買奇美博物館的復刻藝術品教員工鑑賞,每月更定期舉辦考核,就是希望培養第一線員工的品味,提升與客人的互動度。

(作者:陳葦庭;全文未完,完整內容請見《今周刊》;首圖來源:集雅社