天上掉下的大單，是企業大賺機會財的大補丹，還是引爆庫存危機的毒蘋果？台灣前 3 大運動器材製造商力山面臨的處境，很可能是在新冷戰時代來臨，客戶訂單可能大起大落時，你我都將面臨的新挑戰。
先來看整件事的面貌：今年2月，一家叫「易宗」的五金貿易商，控訴力山積欠200萬元貨款，負責人聲淚俱下說公司快被8,000萬元的庫存壓垮，要力山把供應商救活。
力山，原本是一家生產木工機的廠商；2015年，是這家成立半個世紀老牌企業的重要轉折點。當年，它成為居家健身器材大廠派樂騰（Peloton）的最大代工廠。2012年成立的派樂騰，與Uber、Airbnb被稱為矽谷3大獨角獸，顛峰時市值高達500億美元，接近當時Uber身價。
有明星企業加持，力山從營收不到40億元的企業，去年營收來到184億元，是接派樂騰生意之前的5倍。在去年疫情期間，派樂騰不惜成本，包下了30架貨機，將跑步機、飛輪車一箱箱從台灣運往美國。每個人都對未來樂觀以待。
未料，解封後美國消費者重回健身房運動，派樂騰的家用飛輪機與跑步機需求銳減。消息一出，力山股價直落，與去年最高峰相比，跌幅一度高達六成，隨即，過年前傳出裁員，之後再發生供應商上街頭事件。
營收百億元的公司，為何會因為區區200萬元的貨款而上報，我們該如何不要成為下一個力山？成立半個世紀的力山，並非企業經營的菜鳥，它不是沒有在做風險管控。
做風控，連車都用租的……
但該管理的是客戶而非訂單
派樂騰在疫情期間銷量暴增，給力山的訂單量相當於2、3年營收的規模，而後者最後選擇只擴三成產能去接單。為了接大單，它重新檢視工廠的布局規畫，讓工廠內可以生產的空間增多，積極拉高現金水位，原本計畫採購空調，後改為租賃；連副總經理層級以上的配車，也統統改為租賃，人員結構也調整部分為派遣。
針對訂單的管理風險，它能想到的都做了，但還是不夠。
若攤開大事紀可看到，去年5月派樂騰前任執行長宣稱，要在俄亥俄州自建工廠。甚至更往前推，美國各州陸續解封，這意味著派樂騰所賺的機會財，可能會因為民眾回健身房不用在家運動後而消失；自建工廠的計畫，更讓力山擔心，是否會動搖它最大代工廠的地位？
在派樂騰訂單縮手之前，從大環境到客戶等訊息都顯露出大單生變的警訊，但直到去年7、8月，力山才開始警覺。看來，它的行動都是被動隨著客戶的訊息而動。
管理客戶，而不是管理訂單，是門學問。
管訂單，是針對訂單與自己產能、現金調度等財務風險之間，找到最好的平衡。
但管客戶，還要越過訂單，更宏觀的去理解客戶所在環境與競爭者間的互動變化，掌握影響它起落的各種變數。如台積電之前會去聘請政治學博士的道理一樣，當地緣政治成為出貨風險之一，它們自然就得掌握。因為如此，公司上下的關注雷達就會放大，不侷限在是否承接大單的層次而已。
力山對家用健身器材需求的預測，多半來自派樂騰單方面的訊息。友嘉集團總裁朱志洋建議，企業要有自己的調查管道，國際上有很多智庫出具的報告，雖然要價不菲，但為了更精準預測變化，「成本千萬不能省，省小錢反而會賠大錢！」
供應商囤資本額 10 倍的貨！
資訊落差讓人付出最大成本
這次力山碰到的第二個挑戰是，為何它的供應商，會備資本額10倍以上的料？這中間是否有資訊斷點之處？
據了解，易宗是近2、3年才成為力山的供應商之一，這次的糾結點不僅是200萬元的貨款，而是易宗在看好宅經濟在家運動的浪潮後，囤積大量跑步機用的螺絲，市價高達8,000萬元，是其資本額700萬元的10倍以上。孰料，情勢驟變，力山當然不可能去採購這麼大量的原料，爭議由此而起。
▲ 易宗負責人汪世凱控訴力山積欠貨款，但力山指他真實目的是要力山把8,000萬元庫存買下來，雙方各執一詞。
站在力山的立場，自然感到無辜，因為它並沒有「下單」給易宗；後者太過樂觀，也埋怨力山沒有將資訊傳遞清楚。
但，這就是長鞭效應會帶來的影響。
長鞭效應指的是，在供應鏈中，訂單資訊流從最下游用戶端，一路向上游供應鏈傳遞時，各個節點的廠商將需求一點一點放大，到了最上游將產生巨大扭曲，導致需求預測嚴重失準。這兩年宅經濟創造驚人需求，卻又因為通膨急遽升溫，需求快速萎縮，大單、砍單恐成反覆不定的常態。
要降低長鞭效應的傷害，我們就得先承認商場潛規則。
資誠會計師事務所前所長張明輝表示，歐美品牌商會下訂單給代工廠，很多人以為訂單就是下多少，它就會跟你買多少，這是一大誤解。
品牌商所謂的「訂單」，其實是一個「告知」，比如，蘋果告知你4月要生產2,000萬支手機，但可能下個月就下修到1,500萬支。
要趨吉避凶，我們得先重新定義自己跟客戶、供應商的關係。
東海大學工業工程與經營資訊學系教授劉仁傑解釋，這次會發生長鞭效應，很大一部分原因就是「資訊不對稱」，企業無法即時得知客戶真實的銷售狀況，也無法知道供應商備料情況，三者在資訊不透明下的互動，稱之為「距離型互動」。
他建議，品牌商、代工廠、供應商三方應建立「夥伴型互動」，建立一個資訊共享平台，即時分享資訊，避免有任何一方因為錯估需求，而做出超越自己短期能力的擴張。
據悉，力山董事長王冠祥私下跟友人感嘆，整起事件力山犯最大的錯，就是沒有詳實掌握供應商的備料狀況，導致易宗囤了資本額10倍以上的料，力山卻不知情。
然而，你想跟客戶或是供應商做資訊系統連結，後者不想連結怎麼辦？在達到資訊共享的境界前，企業也可以發揮土法煉鋼精神，例如派採購人員勤跑供應商的工廠，檢視有無超額備料。但說到底，根本解方還是會回到：你有沒有讓人非連結不可的籌碼？
對生意的態度
是決定毒蘋果或紅蘋果關鍵
我們對自己的期許，會決定很多事。
這次力山跌跤，庫存週轉天數從24天變長為52天，所幸手上現金還有近46億元，得以撐過風波。有人說，力山最大的錯，是把雞蛋放在同一個籃子裡，它七成的營收來自派樂騰。
但其實，重押單一客戶無對錯，製鞋大廠豐泰有超過八成營收來自Nike，只是它有辦法做到Nike非它不可，前董事長王秋雄為此事付出的代價是：每年限制公司成長幅度僅8%，超過的訂單就轉給對手，而30年來，他都住在工廠警衛室的房子，只為專注研發經營。
所以，得讓自己更有本事，讓客戶對你更依賴，它才願意與你成為長期夥伴，與你共享資訊，一同抵抗市場的波動。同時，對機會財不貪婪，才能累積管理財與創新財的資本。
這次力山所經歷的遭遇，在現在供應鏈不穩定、大起大落的時代，正成為最常見的風險，想不被長鞭甩出去？就多挑能讓你增加價值的事做！
（作者：韓化宇；本文由《商業周刊》授權轉載；首圖來源：力山）
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