他狠丟 300 億生意,從代工 B 咖躍升全球第二

作者 | 發布日期 2017 年 03 月 19 日 0:00 | 分類 筆記型電腦 , 財經 , 電腦 follow us in feedly

阿富汗戰地前線,一個簡易爆炸裝置「轟」的一聲爆炸,一顆大碎石,直朝戰地越野車的擋風玻璃飛撲而去,恰巧擊中儀表板前的軍用電腦。所幸電腦這一擋,讓前座士兵免於傷亡,而它,除了外殼受損,竟還能運作如常。



這是駐紮於阿富汗的荷蘭部隊,所經歷的真實情節;故事中救了前線士兵一命的電腦,來自台灣的神基科技。

神基 2016 年全年合併營收約新台幣 204 億元,年增率約 11%,在全球強固型工業電腦市佔率近 20%,僅次於松下,全年每股稅後盈餘(EPS)上看 3 元。

果斷離場》當時營收一年掉百億
趁公司還有賺,扶正 1% 營收新品

這樣的成績,來自於神基 10 年前一場果斷的「大撤退」。

代價,是必須放掉一年約 380 億元的筆電代工營收;收穫,是營業毛利率從「毛三到四」攀升至 25%,並從二線代工廠搖身一變成為全球第二大強固型電腦品牌。

「離場要有膽識,進場你就要有勇氣。」神基董事長黃明漢說。

2007 年,神基公布 2006 年財報,營收從 380 億元掉到 280 億元,EPS 從 2.79 驟降至 1.29元。「這是一個 endless game。」黃明漢這樣形容當時的筆電代工產業,但若這場遊戲不玩下去,一年 300 億元的代工營收,要全放嗎?

黃明漢決定:要把佔公司不到 1% 營收的強固型產品,發展成公司品牌。

拒留後路》無視大客戶跳腳
即便 1/3 員工離職,也不回頭

取得母公司聯華神通集團董事長苗豐強和董事會同意的隔天,黃明漢就下令所有正在進行的代工專案全部喊停,讓客戶急得跳腳、員工錯愕不已。無論如何威脅、利誘,黃明漢也斷然不回頭。近三分之一的員工選擇離職。

為何離場手段要如此「激烈」?

黃明漢分析,這時最主要的工作就是不能讓內部有員工心存僥倖,這也是企業變革中最難的一個環節。如果不強迫,沒人願離開舒適圈。

當時遭遇到的最大困難,就是買不到零件。例如筆電的 LCD 螢幕亮度大約 200 燭光,有的客戶卻要求 1,500 燭光,或 0.1 燭光的產品。這種極端規格沒人做,黃明漢一聲令下,也要自家工程師想辦法開發。

同時,當市場老大松下感受到來自神基壓力時,也祭出手段,如對客戶宣稱,「凡神基的報價,我都比它低 3%。」

這些困難,他都毫不保留的與員工分享,堅持做到透明化,一起面對。

強悍執行》不怕經銷商唱衰
爭取訂單,當場敲定 8 個月後會議

對外,黃明漢也展現強悍決心與執行力。

資誠管理顧問執行董事劉鏡清舉例,有次黃明漢到德國拜訪某汽車大廠,客戶只問他:我在全球都有服務據點,如果任一據點的機器壞掉,你有辦法服務嗎?

黃明漢回覆他,神基設計的產品只要一故障,不用等客戶報修,系統會自動通報,而工程師隔天就會立刻出現在前線支援。對方直問「真有這功能嗎?」黃明漢告訴他:等 8 個月後再來,我會秀給你看。同時也把 8 個月後的會議時間當場敲定,為自己再次留下爭取訂單機會。

花了快 10 年,神基爬上全球強固型電腦品牌市占第二名的位置,美國警政軍方使用的電腦,有三分之一來自神基,歐系車廠中,也大多是神基客戶。

黃明漢說,「當你真的有餘裕的時候,禁得起萬一的時候,我覺得這時候也許是 better timing。」

(作者:蘇宇庭;全文未完,完整內容請見《商業周刊》)