13 家小電商聯手打群架,從迪化街賣到華爾街

作者 | 發布日期 2019 年 06 月 02 日 10:00 | 分類 公司治理 , 電子商務 follow us in feedly


狼來了!這不是寓言故事,而是台灣中小企業結盟搶商機的突圍新戰法代表「頭狼商盟」。狼是群聚動物,當狼群在雪地中行走,會出現一匹狼群領導者,由牠扮演開雪道的先鋒角色,帶領同伴走正確的方向。

米莎資國際總經理蕭弘書解釋,包括自己在內,該商盟共有 13 個成員,已經成立 3 年,這群人的最大目標,就是透過電商平台操作,內銷轉外銷,征戰全球獲取更多商機。

他們是各自領域的佼佼者,多數也曾獲選阿里巴巴 10 大網商:有非洲爆發伊波拉病毒時,替杜邦生產賣給聯合國防護衣的「衣王」──美德醫療集團執行長楊威遠;靠大數據賣面膜,年賺一個資本額的「膜王」──軒郁國際總經理楊尚軒。

還有從高鐵不鏽鋼垃圾桶賣到半導體晶圓環的「鋼王」──正言權業不鏽鋼總經理林佑嘉;以及產品從迪化街賣到華爾街的「粉王」──百鮮企業總經理林裕閔。

企業單打獨鬥的時代過去了,頭狼商盟的新商道,藏著中小企業成功突圍的祕密。

調味粉廠轉型契機
與其和盤商痛苦交手  不如靠電商再出發

走進新北市林口「粉王」百鮮企業,廠內架設著出產各種鹹式調味料的生產線,空氣中滿是胡椒、五香粉等香辛料的氣味。

39 歲百鮮總經理林裕閔的父親,30 年前在迪化街賣給大盤胡椒粉、咖哩粉等香辛料;大約 10 年後,又成功推出用在火鍋湯頭的大骨粉,剛好搭上 1990 年代第一波台灣涮涮鍋崛起的風潮,市占率一度達八成。沒想到新廠 2013 年完工 2 個月後,父親突然嚴重中風,隔年初過世。

臨危接班,討厭盤商的林裕閔,想起自己過去和迪化街盤商交手的不舒服經驗。他心想,與其這麼辛苦要跟對方重新建立關係,打外國市場也在建立關係,不如透過電商重新出發。

2016 年初,林裕閔接到一張透過網路來的大單,對方向他採購一貨櫃胡椒到美國,從沒賣過如此外銷大單的他,還以為是詐騙集團。

後來一年內,對方陸續下了 8 貨櫃、超過 100 噸的單,「我父親一輩子胡椒可能只賣 50 噸,我們半年內賣了 100 多噸胡椒出去,把他一輩子的量全部賣完。」林裕閔笑稱,所以才說迪化街到華爾街,「華爾街就設定是美國」。

只不過,他能接到這筆大單,似乎有幸運的成分。接下來,他透過電商平台卻很少接到全球訂單。去年初,粉王和商盟成員蕭弘書聊天時,對方當頭棒喝告訴他:「粉王,你不能這樣做,你要由數據轉型,才不會處於被動。」

蕭弘書發現,平台數據顯示,鹹式調味料不論「搜尋指數」(一段期間內,某行業相對全體行業搜尋高低的比率)和「買家指數」(某行業相對全體行業成交買家增減的比率)都偏低,鹹口味涉及飲食習慣,無法讓外國買家很有感。

反觀乳清蛋白粉受惠全球健身風氣,產品搜尋指數是其他行業產品的 26 倍,買家指數更超過 50 倍,「你能不能做?理論上取得原料能做,粉王還是粉王。」蕭弘書請公司設計部門,幫粉王設計大桶和小鋁箔包的乳清蛋白粉包裝。

林裕閔透露,今年真的接到乳清蛋白粉訂單,現已出貨 500 公斤,1 公斤 460 元,價錢和利潤比大骨粉等傳統調味粉更漂亮,「正在幫英國客戶開發伯爵茶、濃湯、養樂多、花生、芋香等口味的乳清蛋白粉。」

40 人鋼鐵小廠拚外銷
電商老鳥帶菜鳥  把平台當電動玩具打

接著,在桃園的正言權業不鏽鋼見到了「鋼王」林佑嘉。這家 40 人的小工廠,生意竟從高鐵、台北 101 的不鏽鋼垃圾桶,賣到高精密的半導體晶圓環。

34 歲的他原本是鐵板燒廚師,7 年前回公司接班。他碰到的問題是,綜合不鏽鋼產品在台灣幾乎是夕陽產業,想透過電商轉型外銷,又不知從何下手。

京銘科技總經理董昆鑫就是商盟中協助電商平台業務開發、收款等生意模式的高手。他以協助鋼王的轉型電商舉例說,第一步是先盤點,如何濃縮生意精髓,也就是哪個生意在網路上更有效益?

經過抽絲剝繭,他發現 20 種不鏽鋼商品中,能賣的只有 2 種。考量加工成本、工廠規模等問題,不鏽鋼垃圾桶外銷較難和中國紅色供應鏈競爭,反而半導體設備不鏽鋼類零件,符合國際專業買家需求。

其實只要成員有平台問題,都可以帶問題過來,或他到對方公司也行,帳戶打開,一一檢視是平台產品曝光不足,關鍵字、廣告不夠?還是有曝光,沒點擊?或圖片、標題、價錢問題?買家造訪到詢價信,以及收到詢價信後,讓業務成交的轉換率?各環節都能透過數據優化。

「愈分享愈成長,刀愈磨愈光芒」,董昆鑫觀察,分享同時也在磨自己的刀,刀沒磨好沒辦法分享,也是督促、檢視自己的能力要持續精進。

39 歲的「船王」范榮漢,是商盟中另一位平台健檢高手。他不僅主動進入成員平台頁面,一一整理出十多頁優缺點、中英文錯漏字,也針對平台的數字面幫大家實驗,找出優化規則。

他解釋,當時頭狼商盟剛成立,也是彼此破冰和互相熟悉的機會,大家都不是被指出問題會惱羞的人,「簡單來說,就是玩遊戲寫攻略貼到網路的概念,我不擅長的事,也會跟其他人討教,所以是互助的概念。」

舉例來說,鋼王曾把客戶詢問的防護衣訂單,介紹給衣王,甚至直接付費找董昆鑫代操電商平台;蕭弘書的新廠,也直接向鋼王採購不鏽鋼垃圾桶;又如彩妝品牌的雅麗安國際執行長江宇紳,去年也曾介紹德國面膜代工客戶給膜王;也有成員甚至在平台提供對方產品資訊,用「交叉火網」方式共同拿單。

這背後也突顯頭狼商盟最後一個商道:先利他再利己,不斷學習、調整、精進的精神。

頭狼商盟在台灣並不是唯一,類似的商盟互助組織,開始在全台遍地開花,他們的精采商道,正是「頭狼商盟學」能帶給中小企業的啟示。

(本文由 今周刊 授權轉載)