同樣賣石材,價格是同業 50 倍!曾投資房仲業虧 300 萬,他如何翻身成為「高檔石材王」?

作者 | 發布日期 2020 年 06 月 28 日 9:00 | 分類 公司治理 , 財經 Telegram share ! follow us in feedly


創立承豪石材、有石材狩獵者之稱的陳博崑(見首圖),以精準眼光、故事行銷,成為國內前 3 大石材供應商。比起同業一才賣兩三百元,他最貴能賣到 1 萬 5 千元,還深受豪宅客戶青睞,究竟他有什麼能耐?

藝廊般的陳設,石材橫放如同一幅幅畫作:黑中帶金色流紋石面,透過柔和燈光,折射出翠綠色、米白色等光彩。再往裡走,一塊又一塊約成人 2 倍高的天然紋理石材,八卦陣型矗立眼前。

這不是博物館,而是新北市八里石材一條街上,兩館占地共 1,500 坪的承豪石材展銷場。這些石材,以一才 30 公分乘 30 公分的面積計算,承豪開出的售價約 2 千到 7 千元,最貴更要價 1 萬 5 千元,與一般石材同樣單位只賣 2、3 百元相差甚遠。

「相較國人喜愛的木頭,石材更堅固耐用,甚至能做為藝術品增添風格。」說話的是承豪石材執行長陳博崑。舉凡古馳(Gucci)、LV 專櫃,以及遠雄 95、和平大苑等豪宅內的知名客戶裝潢所愛用的頂級石材,正來自承豪。

每年飛巴西,親購石材做區隔

曾是房仲業的陳博崑,如何從石材外行,成為年收破億的台灣高檔石材王?

早年投入房仲業、與朋友合夥開公司的他,因財務槓桿太大虧了 300 萬元收場。1997 年,在石材公司擔任主管的大姨子找他擔任業務,這才轉進石材領域;10 年後,更自行在石材處女地台中創業。

創業初期,陳博崑嘗盡苦頭。當時,他以 B2B(企業對企業)為主,必須準備大量庫存讓客戶挑選,卻遇上金融海嘯,許多訂單取消,「曾經為了周轉資金跑銀行 3 點半,壓力很大」。

「台北市場比較成熟」,思索如何才能穩定客源、增加利潤的陳博崑,於 2011 年決定北上,轉戰八里石材一條街,與 70、80 家石材商競爭。為了突破僅能做過路客的窘境,他接著把目標轉向鎖定 B2C(企業對消費者)的高階客戶,拉升營收。

問題來了,進攻高階客戶,石材品質也必須有所提升。「當時口袋較深的消費者反映產品不夠漂亮,我就去國外看展、蒐集資訊」,陳博崑解釋,從國外採購石材分為到礦區挑選原石(註)、直接購買加工後的片狀石材 2 種;國外挑選完後,再裝成貨櫃運到台灣。

他最初透過貿易商進口高品質石材,其後為了增加市場區隔,親自去高檔石材生產大國義大利挑選,做少量採購,慢慢摸索出消費者的接受度。目前占承豪 60% 供應量的巴西礦區,正是透過義大利廠商結識。

「相較於中國一年一千個貨櫃需求量,台灣不到一百櫃,巴西礦主原本不太想分享資源。」陳博崑回憶,中國講求量大低價,而承豪願意用高約三成的價格購入高品質產品,才與巴西礦主成為長期的合作夥伴,從石材源頭確保差異化。

陳博崑每年都會搭 38 小時的飛機到巴西,再搭直升機前往距離 2 千公里遠的礦區,「礦主用直升機載我繞礦區,也要 2 天才看得完」,他對品質的要求甚高,以承豪獨有石材萬寶龍來說,因是地殼變動形成的夾層,本就稀少;有時若無滿意的,甚至不惜空手而回。

每年都會前往巴西、義大利挑選石材的他,目前手上握有 10 個礦區的合作。「1 年約採購 30 至 40 個貨櫃,約是其他廠商的 3 倍」。

註:原石指從礦區直接開採出來的、未經加工的石塊,一塊約 30 噸重。

(作者:張玉鉉;全文未完,完整內容請見《今周刊》)