屏東山腳下的調理包大王,讓全球咖啡、速食龍頭離不開

作者 | 發布日期 2020 年 07 月 20 日 12:00 | 分類 公司治理 , 財經 , 食品科技 Telegram share ! follow us in feedly


走進屏東大武山下的這家中型食品調理廠,同一時間,有多達 10 種以上品項在不同工作站與產線上轉動:麻糬、咖哩、珍珠、果漿、豆餡、調理包……從冷凍到常溫,從甜食到鹹食,琳瑯滿目。

它是聯夏食品,成立半世紀的老牌食品廠,五成以上營收來自外銷;另一半的內銷中,又有近七成來自業務用市場。雖然營收規模不到食品大廠味王的六分之一,卻能與味王在調理包市場上並列雙雄。

你不認識它,卻極可能吃過它的產品。全球連鎖咖啡龍頭在亞洲的飲品原物料,就來自於它;它也是全球三大連鎖速食業者、國際連鎖冰淇淋大廠指定的原物料供應商。

快,是不敗關鍵
逛超市有靈感,即著手嘗試

在門檻看似不高的調理食品業,這家中型老廠何以能被跨國連鎖品牌相中,合作 10~20 年不間斷?

快,是關鍵。

「我們的價值,就在提供創意與快速研發的能力,讓客戶付出合理成本與我們合作,」聯夏第二代、現任董事長林慧美(見首圖)說。

聯夏第一代林柏榮是學機械工程出身,事事鑽研到底,讓公司埋下重視研發的基因;加上父女倆各自有國貿與留日背景,熟悉日本食品產業的最新動態,研發動作常比同業快上幾步。

相較食品大廠每年研發成本約占營收千分之三到五,聯夏則讓研發占到 2% 至 3% 的比率,這還不包括後續設計出對應的生產設備及管理費用。

林慧美笑稱,自己通常是客戶隨口一句話,或是逛超市、國際飲食展時靈光一閃,就把新點子送入公司研發中心,每年因此開發近千種大大小小新品,「所以客戶提出新需求,往往我們都已經研發好『等』在那裡」。

幫客戶多想當練兵
每年平均研發產品近千種

例如,2019 年海外掀起珍珠奶茶熱潮的前 3 年,他們就已開發出不沾黏的常溫保存粉圓。當時林慧美在日本逛超商,看見店員拿著底部環狀構造的杯子在加熱粉圓,「杯子設計成環狀,是怕珍珠沾黏在一起,這讓我想到,可不可以做出常溫保存狀態下,不會沾黏、口感 Q 彈的珍珠?」

回國後,她把點子拋回研發中心,做出樣品後市場卻尚無需求,整整等了 3 年,才等到熱潮而問世。

這種狀況,在聯夏經常發生。

任職 30 年、經常被交辦研發任務的廠長尤俊森透露,多年來,公司造冊列表的品項至少 15 大類、共 5 千種以上,雖然平均每年研發產品近千種,「但實際提供出去(給客戶)的,只有五分之一到四分之一!」

「Amy(林慧美)總會從客戶需求上延伸出更多點子,所以我們經常會幫對方多想很多步,就當是練兵啦!」他說。

超前部署成本不設限
開發像汽油,車沒油跑不遠

但「超前部署」的研發,也讓它因此覓得合作商機。

例如十多年前,他們就開發出不放防腐劑的切丁果凍,但因加工製程較繁複、價格較高,在國內推廣不順,「沒想到某個大型連鎖咖啡品牌政策改變,要找無防腐劑的產品,就改用我們的,一用就是十年!」尤俊森說。

這種一年開發新品、只有兩成能拿去賣錢,其餘先擱置的常態,確實替聯夏奠定研發實力的基礎,招來與大品牌合作機會。

例如,合作十多年的國際咖啡龍頭,平均每年要推出十多種新飲品,且往往採季節限定。因此供應商除了要有研發力,還要願意為限定產品打造新產線,甚至添購新設備。

以當季的某款水果冰沙原料為例,因聯夏從未製造過這種水果切片罐頭,除了得先找到穩定的水果來源外,還要買到適合切片的設備、找出不破壞水果外型的機器參數設定,而且,從產品發想到實際量產,只有短短兩個月時間。

《商周》問林慧美,這種不惜一切的過多研發投資,不會太浪費嗎?

她的回答卻是:「研發就像公司往前跑的汽油,汽油不加滿,怎會有力氣跑遠路?」她解釋對研發成本不設上限的思考邏輯。

聯夏走得快,上下游也感受得到。一位與聯夏合作近 20 年、供應國內各大食品廠香料原料的國際公司經理也透露,與其他客戶相比,聯夏常有緊急任務要趕著叫料,「他們調整產品的速度快,可能週一跟我們叫貨,下週一就要生出產品!我也很納悶他們為何可以這麼快?」

聯夏不惜一切也要跟著日美等品牌大廠跑,與它早年的經驗相關。

用「從無到有」能耐應戰
下一步,切入銀髮食品市場

早自 1980 年代,林柏榮從紅豆餡料出口轉切入調理食品市場時,就是因為合作多年的日本商社要來台灣開咖哩連鎖餐廳。他從零開始,砸了 500 萬元引進全台第一部德製旋轉式殺菌機,再向日本人學習如何製造咖哩醬料。這個模式,讓這家老食品廠練出能快速「從無到有」的核心能耐,同時,能高度滿足客戶「快又好」的需求。

「從先進的 A 客戶得到的經驗,它可以推廣到(較次級的)B 與 C 客戶,持續累積,」這位經理觀察。

調理包的利潤低,大型企業可能會尋求更精準的投資,研發追求投資報酬率,但聯夏是完全逆向而為。

在工廠內,《商周》看到多架機器設備、新產線,都是因為客戶需求而來的「專門設備」。例如,他們曾因客戶需求,打造全新月餅生產線、添購肉燥與高湯的包裝設備。相較常態性產線的設備能每天運作,這些專門設備一個月通常只開機一週,甚至兩天,稼動率低,自然加重製造成本的壓力。

「尚未看到成形的需求就去買設備,當然常被管理部門念,但一旦走入代工、以客人為導向又想引領市場潮流時,投資設備就是在所不惜的吧?」林慧美解釋經營原則。

她說,應該先想創意和客戶,然後再努力降低成本。比如,2021 年計劃更多的自動化生產線,以期降低成本,讓客製化生產更能兼顧效率。

未來的聯夏,不是沒有挑戰的。比如,人們使用外送意願提高、冷凍食品正加速蓬勃發展,這為調理包市場的競爭環境帶來更多不確定性;但其「超前部署」的研發基因,也已準備好應戰。

近 3 年,林慧美觀察到銀髮族設計調理食品正夯,便與馬偕醫院合作,一頭栽入銀髮醫療食品開發,研發適合老人吞嚥、多口味的軟質肉排,以及與日本技術合作的蒸豆產品。

雖然這塊市場在台灣僅僅起步,但她相信大熱只是時間早晚而已。「以前在日本念行銷,老師總要我想自己的 niche(利基市場)在哪裡?」林慧美說,這對她影響很深。

每個人打仗的方式不必相同,有時候肯為客戶「多浪費」,最後獲得的收穫不一定會比較少,這就是這家 50 年調理包大王想說的事。

(作者:管婺媛;本文由《商業周刊》授權轉載)