亞馬遜也有賣!76 年藥廠順天堂如何讓清冠一號熱銷 60 國、累積營收破億?

作者 | 發布日期 2022 年 10 月 22 日 11:00 | 分類 財經 , 醫療科技 line share follow us in feedly line share
亞馬遜也有賣!76 年藥廠順天堂如何讓清冠一號熱銷 60 國、累積營收破億?


台灣衛生福利部國家中醫藥研究所研發的清冠一號,成為新冠疫情下治療新選擇,2020 年 10 月順天堂成為首家取得配方授權、衛服部首家核准外銷的藥廠,不僅上架亞馬遜(Amazon),銷售版圖更遍及 60 國,海內外累計售出 22 萬盒,營收破億元。

順天堂有什麼本事領先其他 13 家製藥同業,讓清冠一號熱銷全球 5 大洲?

製藥不只考慮療效,還要思考如何讓人「願意吃」

順天堂 2000 年成立順天醫藥投入新藥研發,累積多年製藥經驗,總經理莊武璋指出,外界以為清冠一號只是拿國家的配方製藥,但中間仍有不少研發工作,「各家處方一樣,但因為賦形劑和劑量的差別,最終產品會有差異。」

賦形劑是指在藥品主成分外,因其他目的添加的黏合劑、潤滑劑、矯味劑等,如增加藥水甜味。順天堂曾有寵物漢方保健經驗,發現過去製藥僅考慮功效,忽略整體口味、易食性,但寵物反應很直接,「牠們不吃就是不吃,有些甚至還會反芻吐出來。」使順天堂開始重視中藥適口性,讓中藥有機會被更多動物接受。

面對海外市場時,莊武璋強調,不能用台灣人思維考量外國人用藥習慣,「你不可能叫他們用小湯匙吃中藥,要想辦法『騙』外國人吃。」因此順天堂清冠一號強化薄荷清涼口感,並觀察外國人吃中藥粉的習性,做成全溶解型粉末,只要撕開包裝,倒進常溫水攪拌即可食用,或直接倒入口中就能含化吞下。

外銷多國的關鍵:排除絕對禁止流通的藥材再一一客製

一開始順天堂清冠一號是以美國為外銷大宗,主因是藥品外銷到不同國家,會遇到不同規範與審核。美國和英國將中草藥定位為膳食補充品,審查門檻相對較低;加拿大則定位為天然保健品,2017 年後強制要求中草藥需取得天然健康產品(Natural Health Product,NHP)註冊號才能販售;馬來西亞、日本、瑞士、德國等則視為藥品,審查門檻最高。

▲ 順天堂清冠一號。

為了加速清冠一號海外版圖,除了第一步就排除國際禁用藥材,如麻黃、烏頭等,順天堂也照各個國家的規範一一克服。原先馬來西亞考量清冠一號成分內含「厚朴」,不准銷售,順天堂透過線上研討會跟醫師分享使用方式,或舉辦學術性研討會不斷溝通,終於 5 月取得銷售許可。

除了藥成分,銷售名稱及包裝也需要照各國需求調整。順天堂外銷清冠一號名為 RespiredAid,英文直譯是「有助呼吸」,但有些國家嚴禁產品影射治療 COVID-19 療效等字眼,加拿大順天堂就以 Glory 10 為產品名註冊,才獲得核准;新加坡政府也要求產品名變更為「天冠十號」,減少和新冠肺炎的連結。

順天堂全球共 5 種版本,加上因應台灣 EUA 規定,需在外銷包裝加上中文標示、專案製造案號及種類包裝,共有 6 種銷售版。

清冠一號、防疫茶占營收一成,未來靠什麼彌補?

目前順天堂一個月清冠一號產能僅 2 萬盒,隨著台灣疫情變化,不斷調整內外銷的比例,現在約六成內銷、四成外銷,防疫茶跟清冠一號的銷量占比已超過順天堂營收 10%。當疫情日趨愈緩甚至結束,順天堂下一波營收動能會在哪?

莊武璋指出,新冠肺炎是意外,也是責任,總有一天會過去,有需求就會繼續做,但接著他們會轉型,鎖定漢方成藥、保健食品、寵物保健等領域,為疫情結束做準備。必安研究所研究員王坤謄補充,台灣人喜歡買日本粉末劑型成藥,「像日本胃藥大建中湯,一年營業額超過 100 億日圓,可想見台灣還有許多可努力的地方。」

順天堂已投入開發國內需求較高的對應藥品,包含骨質疏鬆、失智、眼睛保健等。莊武璋總結,未來希望能開發更多符合現代生活型態的商品,改變消費者對中藥「苦口」的刻板印象,提高民眾接受度。

(本文由 經理人月刊 授權轉載;首圖來源:順天堂藥廠

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