月銷 300 萬支的夯品，卻只有半數店舖上架！全家親揭霜淇淋布點策略

你吃過全家霜淇淋嗎？是否曾在想吃的時候，走進門市卻發現沒有販售？

全家霜淇淋品牌 Fami!ce 邁入 10 週年，創造超過 50 億元商機，吸引 1.5 億來客數。擁有 4,000 多家門市，卻只有一半店舖有機台，消費者想吃還不一定吃得到，這布機模式背後有什麼考量？

只有半數店舖販售霜淇淋，背後是鼓勵消費者「尋寶」的小心機

全家生鮮現做調理部部長林鴻成分享，全家霜淇淋機台維持 50% 布機率，一來是為了吸引消費者，二來是改善經營管理。

從行銷面看，霜淇淋機放置特定店舖，可讓消費者有「尋寶感」。此外，不同店舖能買到的霜淇淋造型也不一樣，有些門市還有特殊的「圓滾滾」及「萌布朗」造型。全家也在 2021 將霜淇淋機台結合會員 App 功能，讓消費者能搜尋販售不同口味及造型的店家。

對內則應用到管理。林鴻成分享，因機台有限，銷售表現不佳的門市，機台可能會移至別家店，讓店長更注意面銷方法及產品品質。布點選擇則鎖定銷量突出區域，如文教區、娛樂商圈和部分住宅區等。

儘管機台有限，但客單價較高且消費者反應熱烈，全家霜淇淋銷售額上半年超越全門市都有販售的茶葉蛋。今年每月平均銷量達 300 萬支，有望回到 2014 年年銷 4,000 萬支的高峰。

（Source：全家便利商店）

曾有5年獲利卡關，靠口味創新、網紅聯名轉虧為盈

看似風光的背後，其實全家霜淇淋的十年之路，走得並不順遂，曾經有五年時間，全家霜淇淋都難以獲利，甚至單店單日銷量只有個位數。但在近年，藉著快速推出新口味以及網紅行銷，才讓營業額轉虧為盈，重回成長軌道。

談到業績成長的轉捩點，林鴻成指出第一步為口味的創新，從 2018 年與金色三麥合作，推出啤酒口味開始，陸續打造如仙人掌、玉米濃湯霜淇淋等特殊口味品項，前後共計推出 94 種口味，其中像仙人掌口味很受消費者歡迎，也是營收回升的起點。口味創新外，全家也觀察到新品項推出後，大約第三四週銷量開始下滑，因此採取每月上市新口味模式，以抓住消費者的心。

能夠快速推出新口味，歸功於已合作十年的產業鏈。口味調配上，全家找上日本軟雪糕原料供應商日世株式會社（NISSEI），NISSEI 擁有日本霜料市場 75% 市占率，再由台灣南僑集團生產，並設置專屬霜料產線，經過多年的默契培養，也讓口味開發從耗時半年，縮短至 4~6 週。

此外，霜淇淋口味也會隨季節調整，夏天推出較清爽的水果系列，在冬天則是濃郁的重乳或巧克力口味，即時天氣再冷一樣能吸引消費者吃冰，「夏天賣得特別好的品項，對比冬天賣得特別好的品項，（銷售量）落差其實不大。」林鴻成說。

能夠打破季節性，另外一個原因則是打卡商機。2022 年全家開始與網紅合作，推出聯名商品，也改變機台的出料口設定，打造更多霜淇淋造型，並在網路創下 10 萬筆討論聲量，Instagram 有超過 2 萬則貼文，讓霜淇淋從食品轉型成打卡配件。

（本文由 經理人月刊 授權轉載；首圖來源：全家便利商店）