「床的世界」二代如何賣動 33 萬床墊，突圍轉型解決客戶痛點？

床的世界是台灣床墊銷售龍頭，雖然勁敵持續增加，卻依然在疫情期間營收逆勢成長，這家老字號是如何突圍與轉型？

「一間房子哪個區塊對你最重要？你願意花兩百多萬元買一個停車位，但自己每天要睡8小時的床卻不到10萬元？」家族第二代、現年50歲的床的世界總經理陳俊傑，指著螢幕上車位與臥室的照片舉例，台下一群企業二代忍不住呵呵大笑。

這一天，由以熙國際成立的EGM國際菁英學院，來到床的世界中壢廠參訪。學院成員中有六成是二代接班企業主、四成為創業家，在陳俊傑詼諧幽默的演講後，立馬就下單十幾張單價33萬元的賈伯斯AI智眠床。

台灣床墊年產值約百億元，總銷售數量約33萬張，其中床的世界就占一成市占率，去年更以近9億元營收寫下公司成立以來新高，穩坐台灣床墊龍頭寶座。

以製床起家，2003年轉型通路品牌專營床墊寢具，床的世界除了銷售國外床墊品牌，也賣自創品牌商品，以多款式、多價格帶搶攻不同消費族群。

床的世界目前在台灣有30家直營門市、2個百貨據點。它能在紅海市場成功突圍，靠的不只是銷售據點多，更在產品創新。

不斷提高附加價值的關鍵推手，正是進家族工作逾20年的陳俊傑。

拉高單價  做出差異化解痛點

「我至少花了10年時間與我爸溝通，才改變他的觀念。」陳俊傑父親陳燕飛51年前與2位弟弟一起創立三燕彈簧床，經歷過台灣經濟起飛，「他一直認為傳統彈簧床賣得好好的，沒必要改變。」但陳俊傑觀察，若不提升床墊的附加價值，不僅會陷入單價5萬元以下的殺價競爭，營收也將停滯，因此，他不斷研究如何讓床墊科技化，嘗試拉高單價，2016年更讓床的世界上興櫃，為走向資本市場鋪路。

充滿新點子的陳俊傑，2001年返回家族後，便一路為床的世界引進新想法。

陳俊傑說，床墊是高使用率、低關心度的民生必需品，卻並非想換就換的家具，如果買到不好睡的只能持續忍耐；但睡眠是很個人的習慣，尤其現在市場各大品牌都有其訴求特色，要成功做出差異化才能永續經營。

他眼中，解決客戶的痛點，就是差異化的關鍵。

例如，2017年床的世界推出「超級床墊」，將舒曼波晶片安裝於獨立筒彈簧中，透過模擬「地球的心跳」舒曼波所產生頻率，讓身體進入深層睡眠模式快速入睡，之後又附加睡眠偵測板，讓使用者了解個人深淺層睡眠時間長短，售價比一般床墊高出5倍，就是他的點子。

另一個例子，則是陳俊傑從客戶長榮集團前總裁張榮發的需求中嗅出商機，成功研發出「總裁升降調整床組」。該明星商品是由床墊搭配空氣專利纖維素材，且具有電動調整及升降功能床架。

（作者：梁任瑋；全文未完，完整內容請見《今周刊》；首圖來源：床的世界）