多虧了銀行的訂單，航空公司把賣里程做成一門好生意

坐飛機可以賺里程，里程累積到一定數量又可以兌換獎勵機票，一般我們會認為這是在「占」航空公司的便宜，但如果這些里程是透過信用卡積分兌換來的，航空公司其實非常歡迎，因為銀行里程採購支出，為各大航空公司帶來大筆利潤。

儘管會員計畫本身利潤有限，但投資公司 Stifel 長期研究常旅客計畫的總經理 Meet Joseph DeNardi 認為，航空公司出售里程帶來的利潤十分可觀，且這些計畫比航空公司本身更有價值。

最新一份報告顯示，美國航空公司正在從忠誠計畫（也就是我們常說的「會員計畫」）獲得巨額收入，可能是主要利潤來源。他將航空公司銷售里程所得收入與里程的預估成本之間差價定義為「市場行銷收入」。

航空公司一般不會在財報透露出售里程的具體收入，但 DeNardi 研究了美國 7 家航空公司季報後，發現今年前 6 個月各家關鍵收入指標增長都超過上一年度，比如「市場行銷收入」就增長顯著。

這 7 家航空公司上半年的市場行銷收入為 38 億美元，美國航空獲利最多，上半年這部分收入約為11.5 億美元，與同期相比增長 10%。

雖然美航市場行銷收入最高，但其他航空公司增長速度更快。夏威夷航空里程銷售利潤雖然只有 3,400 萬美元，但與同期相比增長了 53%，是 7 家航空公司增速最快的。

航空公司的里程銷售主要針對普通乘客和銀行。以美航為例，1,000 里程的價格為 29.5 美元，最近的促銷活動是超過 15,000 里程加贈 3,500 里程並有 10% 折扣，18,500 里程不到 400 美元，但相比「散戶」，銀行的長期訂單才是航空公司這部分收入的最大來源。

許多銀行都會從航空公司採購里程當作信用卡的積分兌換獎勵，雖然信用卡積分可兌換的商品不少，但里程是公認能將積分發揮最大價值的商品，也往往吸引更多高淨值用戶，他們更有黏著性，也就是忠誠度更高。

此外，航空公司的數量隨著購併減少，越來越多銀行又希望以旅遊為主題的信用卡切入旅遊領域，這讓航空公司在與銀行談判時有更多主動權，財務狀況也比幾年前更健康。

因此，銀行里程採購費用逐年上漲，現在有時甚至達每英里 1.5~2 美分，遠高於航空公司的里程成本。

根據他的計算，美國航空公司有超過一半的利潤可能來自常客計畫，或者說得更直接點，來自賣里程。

一方面提高售價，一方面航空公司也讓里程票不斷貶值。美航 2015 年調整了里程兌換標準，大幅提高了中美、中歐航線商務艙和頭等艙所需里程；一年後，靠飛行累計的獎勵里程也由飛行距離改為按票價累積，難度大大增加。

美聯航也於去年 11 月開始執行新的里程兌換表，主要變化在於大洋洲航線所需里程大幅增加，透過購買里程再兌換獎勵機票的性價比就不那麼突出了。

總而言之，賣里程對航空公司來說無疑是一門好生意，而且可能在他們眼裡，一年飛幾十萬里程的菁英也不能算核心客戶，銀行才是真正的「金主」。

（本文由 愛范兒 授權轉載；首圖來源：pixabay）