家有生病「毛小孩」,讓他催生台灣首家寵物藥廠!信元的轉型紀實

作者 | 發布日期 2021 年 02 月 21 日 12:00 | 分類 生物科技 , 科技生活 , 財經 Telegram share ! follow us in feedly


根據資策會產業情報研究所去年調查,台灣寵物飼主年度消費最大宗為「醫療照護」與「飼料與零食」,雙雙落在 8,400~8,500 元,「維繫寵物健康」是台灣寵物飼主最優先考量,飼主曾付費項目依序為飼料與零食(89.4%)、保健食品與藥物(52.6%)以及醫療照顧(43.8%)。

寵物製藥公司、信元集團董事長施議煙表示,多數國際大廠都專精於特定領域,像是寵物醫藥,而信元卻跨足寵物藥品、食品、營養品 3 個領域。等於台灣飼主的前 3 項付費項目,信元就占了兩項,創下持續 5 年以來,每年營收平均成長超過 30%。

走進信元製藥中科廠的大門,約半人高的狗狗模型靜立於前方,右後方則擺著信元旗下品牌、寵物保健食品「發育寶」1~5 代樣品。

施議煙指著第 1 代發育寶的包裝盒,「它現在是古董,如果想拿起來,得先戴上手套。」泛黃的顏色,訴說這一家 1970 年創立,從研發經濟動物(像是豬、雞、牛、鴨)藥品,到台灣第一家小動物(貓、狗、魚、鳥、爬蟲等)製藥廠,一路怎麼走過來。

信元製藥從經濟動物製藥轉型成寵物製藥公司,來自施議煙的個人經驗。

1979 年,他飼養的狐狸犬小白,突然離家出走,幾天後跑回家,身上卻出現一塊塊發紅,原本白淨光澤的皮毛掉個精光。施議煙很著急,抱著牠走遍各大醫院,卻買不到營養品和藥。所幸,信元本來是研發經濟動物用藥,他索性自己嘗試調配。小白吃下保健品,過一陣子毛長了回來,恢復健康。

施議煙想,台灣應該有很多飼主跟自己一樣,在毛小孩生病時求助無門。於是他投入開發小動物用藥、寵物用保健品。第一支產品是「整腸配方」發育寶,因為貓狗腸胃不好,吃什麼都拉肚子,「腸胃好,吸收就好;吸收好,才會健康。」民國 60~70 年代的愛狗、愛貓人士,或許都聽過「犬貓養得好,就用發育寶」這句廣告詞。

從餵剩飯剩菜到重視飼料,一路跟著寵物市場長大

當時飼主對貓狗飲食也不講究,多半是餵剩菜剩飯;好一點的,也只是從市場買別人不要的雞頭,混合大麥或米,給寵物加餐。所以施議煙上門推銷時,狗店老闆們都很有興趣,因為市場沒有這種產品,或多或少都會買一點試試。也因為效果明顯,尤其受到腸胃脆弱的幼犬飼主青睞。

之後,又針對術後無法進食的寵物,推出透過鼻胃管餵飼的產品,以及可以自行進食之後,類似「稀飯」的營養品。此舉不止填補寵物老年和術後產品的缺乏,相關研究也獲得寵物保健業界少見的專利。

研發人員先試吃,期盼兼顧口感和功能

寵物營養品,都是一勺勺加進飯菜,相比起來,寵物食品才是剛性需求,於是在 2014 年施議煙創立寵物食品廠。但不論是寵物食品、營養品還是藥品,適口性是比較大的挑戰。信元製藥研發長施柔安補充,保健營養品的強項是功能性,能解決疾病(像是腎臟),但良藥苦口;食品的重點是適口性,就是好不好吃。兩相結合,才能讓狗狗生病也願意吃,也能提升營養。

過去他們研發,會先由研發人員試吃,一起評比。不過,到了第二關的動物測試,往往會推翻第一關的結論,因為人的口味不一定動物喜歡。比如人喜歡吃甜食,但貓嚐不出甜味。後來改成直接進入動物試驗之後,施柔安又發現,人的因素還是很重要。施議煙解釋,就像母嬰市場,決定購買食品的是飼主,所以產品也要兼顧人的喜好。

為了讓一個產品同時滿足兩群消費者(寵物與飼主),施議煙嘗試將植物萃取物加進食品藥品。這有 3 種好處,第一種是增加原料多元性,第二是降低寵物負荷,像是狗食品不能太鹹,鈉含量不能太高;第三種是吸引飼主,因為植物提取強調天然,跟一般的化學、香料、香精不同,且亞太地區顧客對天然植物也有好感,幫助銷售。

為了說服獸醫願意試用,一家醫院拜訪 5 次以上

除了立足台灣,信元在 1998 年進入中國市場。施議煙說,當時他在上海,看到許多大姊大媽會穿著睡衣,抱著貓貓狗狗出門蹓躂,他覺得這是好機會。

見證了中國寵物市場從 0 到 1,也讓施議煙學到不同通路的操作方法。中國地廣,通路有很多種,像是寵物醫院、寵物店、超商、電商等等。信元製藥總經理王建文表示,「線上是 to O、醫院 to B、消費者 to C。對獸醫師、對消費者說話的方式要不同。」不同通路,產品原料、規格、包裝、內容物都不一樣;業務銷售、行銷手法、困難也不同。

像是賣給寵物店可能要強調「天然食品」「好不好吃」,必須打通店長、店員、採購等等,才能讓產品上架,有時顧客會不會選擇,又跟獸醫師推不推薦有關。而如果是線上購買,要用文字、圖片做到醫生一句話的公信力,更困難。

舉例來說,賣給獸醫師的「處方食品」,更著重功能性,業務溝通時,對方會希望你提出數據證明,一家醫院要拜訪 5 次以上,才會要你的東西,半年以上,才願意賣你的產品。

王建文自己也是獸醫師,知道要讓他們點頭,實際看到效果很重要,但消費者拿到產品,回到家擠一滴變成擠兩滴,效果其實很難追蹤,業務需要一直與獸醫合作,用時間慢慢推進。如今,信元在中國有超過 1 萬 5,000 家通路,並與 5,000 家寵物醫院合作。隨著現代人愈來愈寶貝毛小孩,信元已迎來黃金時代。

(本文由 經理人月刊 授權轉載;首圖來源:信元製藥