家有生病「毛小孩」，讓他催生台灣首家寵物藥廠！信元的轉型紀實

根據資策會產業情報研究所去年調查，台灣寵物飼主年度消費最大宗為「醫療照護」與「飼料與零食」，雙雙落在 8,400~8,500 元，「維繫寵物健康」是台灣寵物飼主最優先考量，飼主曾付費項目依序為飼料與零食（89.4%）、保健食品與藥物（52.6%）以及醫療照顧（43.8%）。

寵物製藥公司、信元集團董事長施議煙表示，多數國際大廠都專精於特定領域，像是寵物醫藥，而信元卻跨足寵物藥品、食品、營養品 3 個領域。等於台灣飼主的前 3 項付費項目，信元就占了兩項，創下持續 5 年以來，每年營收平均成長超過 30%。

走進信元製藥中科廠的大門，約半人高的狗狗模型靜立於前方，右後方則擺著信元旗下品牌、寵物保健食品「發育寶」1~5 代樣品。

施議煙指著第 1 代發育寶的包裝盒，「它現在是古董，如果想拿起來，得先戴上手套。」泛黃的顏色，訴說這一家 1970 年創立，從研發經濟動物（像是豬、雞、牛、鴨）藥品，到台灣第一家小動物（貓、狗、魚、鳥、爬蟲等）製藥廠，一路怎麼走過來。

信元製藥從經濟動物製藥轉型成寵物製藥公司，來自施議煙的個人經驗。

1979 年，他飼養的狐狸犬小白，突然離家出走，幾天後跑回家，身上卻出現一塊塊發紅，原本白淨光澤的皮毛掉個精光。施議煙很著急，抱著牠走遍各大醫院，卻買不到營養品和藥。所幸，信元本來是研發經濟動物用藥，他索性自己嘗試調配。小白吃下保健品，過一陣子毛長了回來，恢復健康。

施議煙想，台灣應該有很多飼主跟自己一樣，在毛小孩生病時求助無門。於是他投入開發小動物用藥、寵物用保健品。第一支產品是「整腸配方」發育寶，因為貓狗腸胃不好，吃什麼都拉肚子，「腸胃好，吸收就好；吸收好，才會健康。」民國 60~70 年代的愛狗、愛貓人士，或許都聽過「犬貓養得好，就用發育寶」這句廣告詞。

從餵剩飯剩菜到重視飼料，一路跟著寵物市場長大

當時飼主對貓狗飲食也不講究，多半是餵剩菜剩飯；好一點的，也只是從市場買別人不要的雞頭，混合大麥或米，給寵物加餐。所以施議煙上門推銷時，狗店老闆們都很有興趣，因為市場沒有這種產品，或多或少都會買一點試試。也因為效果明顯，尤其受到腸胃脆弱的幼犬飼主青睞。

之後，又針對術後無法進食的寵物，推出透過鼻胃管餵飼的產品，以及可以自行進食之後，類似「稀飯」的營養品。此舉不止填補寵物老年和術後產品的缺乏，相關研究也獲得寵物保健業界少見的專利。

研發人員先試吃，期盼兼顧口感和功能

寵物營養品，都是一勺勺加進飯菜，相比起來，寵物食品才是剛性需求，於是在 2014 年施議煙創立寵物食品廠。但不論是寵物食品、營養品還是藥品，適口性是比較大的挑戰。信元製藥研發長施柔安補充，保健營養品的強項是功能性，能解決疾病（像是腎臟），但良藥苦口；食品的重點是適口性，就是好不好吃。兩相結合，才能讓狗狗生病也願意吃，也能提升營養。

過去他們研發，會先由研發人員試吃，一起評比。不過，到了第二關的動物測試，往往會推翻第一關的結論，因為人的口味不一定動物喜歡。比如人喜歡吃甜食，但貓嚐不出甜味。後來改成直接進入動物試驗之後，施柔安又發現，人的因素還是很重要。施議煙解釋，就像母嬰市場，決定購買食品的是飼主，所以產品也要兼顧人的喜好。

為了讓一個產品同時滿足兩群消費者（寵物與飼主），施議煙嘗試將植物萃取物加進食品藥品。這有 3 種好處，第一種是增加原料多元性，第二是降低寵物負荷，像是狗食品不能太鹹，鈉含量不能太高；第三種是吸引飼主，因為植物提取強調天然，跟一般的化學、香料、香精不同，且亞太地區顧客對天然植物也有好感，幫助銷售。

為了說服獸醫願意試用，一家醫院拜訪 5 次以上

除了立足台灣，信元在 1998 年進入中國市場。施議煙說，當時他在上海，看到許多大姊大媽會穿著睡衣，抱著貓貓狗狗出門蹓躂，他覺得這是好機會。

見證了中國寵物市場從 0 到 1，也讓施議煙學到不同通路的操作方法。中國地廣，通路有很多種，像是寵物醫院、寵物店、超商、電商等等。信元製藥總經理王建文表示，「線上是 to O、醫院 to B、消費者 to C。對獸醫師、對消費者說話的方式要不同。」不同通路，產品原料、規格、包裝、內容物都不一樣；業務銷售、行銷手法、困難也不同。

像是賣給寵物店可能要強調「天然食品」「好不好吃」，必須打通店長、店員、採購等等，才能讓產品上架，有時顧客會不會選擇，又跟獸醫師推不推薦有關。而如果是線上購買，要用文字、圖片做到醫生一句話的公信力，更困難。

舉例來說，賣給獸醫師的「處方食品」，更著重功能性，業務溝通時，對方會希望你提出數據證明，一家醫院要拜訪 5 次以上，才會要你的東西，半年以上，才願意賣你的產品。

王建文自己也是獸醫師，知道要讓他們點頭，實際看到效果很重要，但消費者拿到產品，回到家擠一滴變成擠兩滴，效果其實很難追蹤，業務需要一直與獸醫合作，用時間慢慢推進。如今，信元在中國有超過 1 萬 5,000 家通路，並與 5,000 家寵物醫院合作。隨著現代人愈來愈寶貝毛小孩，信元已迎來黃金時代。

（本文由 經理人月刊 授權轉載；首圖來源：信元製藥）